筆者最近一直研究微信群轉化工作，除了自己實踐，也潛伏了 100 多個微信群，研究了4- 5 家依靠微信群賣課的在線教育產品，總結了微信群轉化的 8 個套路。 目前，大多數通過社群做轉化的節奏往往是這樣的：在整個學習活動進行的開頭、中段和結尾推廣課程;對于直播形式，在每次即將結束時進行推廣;在整個活動結束后的較短時間內，一對一、朋友圈進行最后的轟炸。 這是一個大概的節奏。實際上，要真正做到較高概率和效率的轉化，還需要用到具體的轉化策略。  01、倒計時+曬單 倒計時是群體轉化常用的手段，原理是利用稀缺效應造成緊迫感，促使用戶行動，表現形式為發布倒計時的圖片，或營銷頁面設計動態的倒計時時鐘，另外，與倒計時相結合的就是曬用戶購課時的截圖，這可以進一步增強緊迫感。 【案例】 寶寶玩英語就常往群內發布設計吸睛且數字放大的圖片，比如其推廣的精品體系課，就放了倒計時 3 天下架的海報，在下架的最后一天發布倒計時 1 天的海報，并以整理名單的名義在群內曬其他用戶購課截圖，只要這時群是活躍的，就會有用戶單聊報名。  02、用戶證明 用戶證明是另一種常規手段，適合于很多場景，比如落地頁的轉化，在微信群的環境中，多表現為邀請學員進行學習課程后的效果分享，或者官方展示學員的學習成果以及學習表現等。 【案例】 筆者曾在寶寶玩英語的群里看到它們的營銷號在群里發布很多孩子讀繪本、按照課程指示學習英語的視頻，并且也請過一兩位學員媽媽用文字的形式分享學習寶玩課程的經歷，這無疑能顯然提升可信度，增加轉化概率。  03、權威效應 權威效應即介紹課程里的專業要素，常用于開營儀式和閉營儀式的課程推薦環節。 群主會發布一系列文字和圖片告訴群成員，某課程老師很專業，名校畢業，科班出身，如來自牛津大學、杜倫大學等國際一流高校的多方面專家，某課程體系參考xx標準，xx科學方法，分成xx級，x個模塊等等，以此降低用戶決策成本，抬高預期，促成轉化。 04、有獎問答 結課儀式是轉化的重頭環節，如果能以一場趣味活動形式進行造勢，對于轉化的提升是很有幫助的。 【案例】 寶寶玩英語在這方面算是一個高手，其在畢業典禮上經常設計有獎問答環節，群主依序拋出設計好的互動性問題，群成員需要發消息搶答，答得對答得多的可以領獎。 這一環節的核心在于題目設計，一定要與被轉化的課程相關，比如出幾道趣味英語選擇題讓大家搶答，后面話術就可以直接引出英語課程，讓大家在娛樂氛圍中快速決策，主動詢問購買。  05、限時拼團 筆者觀察了高途課堂、寶寶玩英語、新東方繪本館等社群營銷做得不錯的幾個玩家，它們推廣的課程均采用了拼團的方式。 這是因為，拼團是目前效果明顯、非常適合群體轉化的營銷玩法，尤其和稀缺營銷手段結合在一起，效果會更好，其底層邏輯是組隊購買能最大程度降低決策成本，讓轉化快速見效。 不過，在價格設計上可能需要好好琢磨，不能盲目設計和壓低拼團價格，盡量保證盈利空間。 06、購課贈禮 當用戶付款下單之后，是否有空間進行更好的營銷設計?答案是有的，這個方法是購課贈禮。 【案例】 常青藤爸爸就用到了這一玩法，具體流程是以倒計時、秒殺等限時手段促使用戶下單，然后引導購買者在群內曬付款截圖，同時回復關鍵詞領取轉發海報，用戶憑轉發截圖找群主或填問卷領取贈送福利。
 07、埋點+接龍 埋點指的是在一切與用戶接觸的環節，都植入要轉化課程的鏈接，比如歡迎話術、通知話術、提醒上課話術、打卡話術等，通過高頻率的展現，吸引用戶下單。 【案例】 起點學院就在這方面做得不錯，其中讓人稱奇的，是在給學員復制用的打卡話術里也放入了鏈接，每個用戶復制話術并發到群里打卡時，就等于增加一次曝光，當許多用戶發布打卡話術時，就容易形成從眾效應，從而增加轉化。 另一個利用從眾效應的玩法是報名或預約接龍，簡單來說就是群主統計回復“已報名/預約”的用戶，并發布到群里，每當有人回復，群主就發一次，每次都增加新的名字，或者由已報名/預約的用戶自己復制話術并添加名字發到群里，其目的就是通過高頻率的曝光讓用戶焦慮，主動付費。  08、錨點+附贈+閃群+秒殺 最后一套適合群體轉化的營銷玩法組合，即錨點+附贈+閃群+秒殺。 案例：企鵝輔導做群轉化時，曾推廣如下閃購活動：當天限時 84 元低價售賣原價 599 元課程;附贈一對一輔導課、名師專題課、包郵禮盒等福利;引導進群，限量 20 張領取 15 元優惠券。 分析這個活動可以發現，首先利用了價格錨點( 599 元就是錨)吸引用戶注意，然后列舉附贈清單增加價值感(一對一、名師、包郵)勾起用戶的下單欲望，最后利用進群秒殺(限量 20 張)促使用戶行動，整個營銷邏輯清晰流暢，值得學習。  09、其他轉化方式 除了群體轉化外，個人號單聊轉化、朋友圈營銷、銷售電話跟蹤，也是非常重要的三個截殺成交手段。 就個人號轉化而言，初級方式為統一群發話術+海報，中級一點為結合課程節奏+限時策略+制造焦慮進行營銷，高級一點則根據每個好友的上課表現進行分層管理，采取不同轉化手段、不同轉化文案，更有針對性的進行轉化，實現效果最大化。 朋友圈營銷也是如此，初級為頻發統一話術+海報，高級為結合課程節奏+制造焦慮+用戶證明進行轉化。 銷售電話跟蹤則稍有不同，需要根據報名留下的信息以及學習情況進行溝通轉化，這可能需要在上課時添加診斷測試和學習報告的功能。 不過，無論以上哪種形式，都需要進行預演、設計、檢驗、迭代，以及團隊協作，這樣才能做到極致。 |
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