閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)們的商業(yè)模式有未來嗎?

呂雅 楊燕

舊貨市場(chǎng)自古就有，但二手交易市場(chǎng)，卻直到近幾年才爆發(fā)巨大的增長(zhǎng)，隨之出現(xiàn)了諸如閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、優(yōu)信、瓜子、愛回收等一系列綜合類或垂直類的互聯(lián)網(wǎng)二手交易平臺(tái)。這個(gè)現(xiàn)象背后，主要有三大因素加持。首先，網(wǎng)購(gòu)的萬(wàn)億規(guī)模，增加了個(gè)體的存量物品。再者，消費(fèi)升級(jí)與時(shí)尚節(jié)奏加快，個(gè)體存量產(chǎn)品的升級(jí)換代加快。最后，新時(shí)代的消費(fèi)理念下，消費(fèi)者對(duì)二手交易的接受度大為提升。

2018年我國(guó)二手閑置市場(chǎng)規(guī)模已超過7000億元，2014-2018年復(fù)合增速達(dá)到40%以上。預(yù)計(jì)到2020年，國(guó)內(nèi)二手市場(chǎng)將達(dá)到萬(wàn)億規(guī)模。

然而，風(fēng)口之上，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)卻持續(xù)深陷二手交易的信任危機(jī)。

“檸檬市場(chǎng)”問題

廣闊的市場(chǎng)前景下，二手電商平臺(tái)上卻是買賣雙方的你來我往、互相猜忌，是產(chǎn)品質(zhì)量和交易信任的幾無(wú)保障。人與人最基本的信任呢?這句自嘲或許是二手電商上所有參與者真實(shí)的擔(dān)憂。

究其根本，互聯(lián)網(wǎng)二手交易平臺(tái)的信任危機(jī)來源于信息的不對(duì)稱。信息經(jīng)濟(jì)學(xué)的鼻祖喬治·阿克洛夫(GeorgeA.Akerlof)在1970年曾用一篇諾獎(jiǎng)?wù)撐摹丁皺幟省笔袌?chǎng)：質(zhì)量不確定性和市場(chǎng)機(jī)制》。解析了在嚴(yán)重信息不對(duì)稱的條件下市場(chǎng)失靈的原因。

阿克洛夫給出二手車市場(chǎng)的例子。二手車的市場(chǎng)信息是極端不對(duì)稱的。一輛看似優(yōu)良的汽車，內(nèi)部的發(fā)動(dòng)機(jī)卻可能是被大修過。當(dāng)面對(duì)一個(gè)報(bào)價(jià)20萬(wàn)的二手車，一個(gè)潛在買家直覺性的顧慮是：它的質(zhì)量真的如外表一樣值20萬(wàn)嗎?

為了測(cè)驗(yàn)自己的疑慮是否為真，買家會(huì)自發(fā)地壓低價(jià)格，例如15萬(wàn)，通過測(cè)試賣家是否接受這樣的“貶值”來驗(yàn)證這個(gè)車的質(zhì)量。如果賣家接受了15萬(wàn)的報(bào)價(jià)，那么買家的擔(dān)憂和疑慮反而會(huì)加深：只有那些自認(rèn)車的質(zhì)量有問題、賣15萬(wàn)也不虧的賣家，才會(huì)接受這樣的貶值吧?

為了避免上當(dāng)吃虧，買家會(huì)繼續(xù)壓價(jià)以測(cè)試車輛的真實(shí)質(zhì)量，并不斷重復(fù)上述博弈。然而，凡愿意按照買家報(bào)價(jià)賣車的，車的質(zhì)量其實(shí)都不值這個(gè)價(jià)，而擁有好品質(zhì)汽車的賣家會(huì)早早退出交易。

隨著報(bào)價(jià)不斷降低，劣幣驅(qū)逐良幣，優(yōu)質(zhì)賣家不斷出局，市場(chǎng)逐步萎縮。這就是信息不對(duì)稱下的“檸檬市場(chǎng)”問題。

不同于一手產(chǎn)品基本有標(biāo)準(zhǔn)化的質(zhì)量和市場(chǎng)報(bào)價(jià)，二手交易品常常具有非標(biāo)準(zhǔn)化的特點(diǎn)，有的甚至是孤品，再加之價(jià)值的定位往往是極度主觀化的，導(dǎo)致二手交易買賣雙方間的信息不對(duì)稱問題廣泛存在。

而如汽車、3C數(shù)碼產(chǎn)品這類交易品相對(duì)較為復(fù)雜，有較高的專業(yè)性門檻，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的平均識(shí)別能力，更遠(yuǎn)無(wú)法達(dá)到其在交易中所需的質(zhì)量把控水準(zhǔn)。因此，受限于不完美信息，消費(fèi)者在二手交易中往往無(wú)法進(jìn)行有效判斷，只能盲目壓低價(jià)格試探。

這種信息不對(duì)稱問題在互聯(lián)網(wǎng)二手交易平臺(tái)上延續(xù)了下來。網(wǎng)絡(luò)交易的平面性，使得潛在買家獲得信息的渠道更加單一，買家無(wú)法通過親手觸摸和觀察的方式了解更多的產(chǎn)品質(zhì)量信息，甚至無(wú)法確認(rèn)賣家提供的文字圖片信息的真?zhèn)巍Ｍ瑫r(shí)，由于賣家也無(wú)法確認(rèn)買家的真實(shí)意圖，從而平臺(tái)上滋生出了諸如“到手刀”(貨物到手再惡意砍價(jià))或是“退款掉包”的職業(yè)騙子冒充買家。

如此看來，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)雖然匯聚了大量的買賣需求，降低了人們對(duì)信息的搜索成本，但在信息不對(duì)稱問題上，到目前為止，并沒有給出一個(gè)“完美”的解決方案，甚至在某種程度上加重了問題本身。

當(dāng)然，我們看到很多互聯(lián)網(wǎng)二手交易平臺(tái)針對(duì)“信息不對(duì)稱”也頻頻祭出各種防御手段，譬如，平臺(tái)引入評(píng)價(jià)機(jī)制，或者，類似于閑魚，引入阿里巴巴生態(tài)下的“芝麻信用分”來增進(jìn)交易信譽(yù)，但，一方面，對(duì)于涉及價(jià)值較高，或者一次性博弈而言，這些輔助信息參考度或會(huì)降低，另一方面，這些機(jī)制人為干預(yù)性較高，也可能反過來被利用而造成錯(cuò)誤判斷。另外，一旦發(fā)生信用問題，平臺(tái)作為仲裁方，因?yàn)槿鄙僮C據(jù)，以及行之有效的懲罰機(jī)制，也很難對(duì)上述的詐騙行為起到很好的約束。

基于目前的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)“檸檬市場(chǎng)”問題暫無(wú)更好的解決方案，因此，在目前的互聯(lián)網(wǎng)二手交易市場(chǎng)中，主要存在兩種不同的商業(yè)形態(tài)，以平臺(tái)是否介入交易為區(qū)分。

信任危機(jī)仍難解

作為國(guó)內(nèi)最大的互聯(lián)網(wǎng)二手交易平臺(tái)，出身阿里的閑魚累計(jì)用戶過億，是C2C二手電商的代表。和其他C2C平臺(tái)一樣，閑魚長(zhǎng)期受假貨入侵、倒買倒賣、惡意欺詐等問題的困擾。

目前，閑魚押注于社區(qū)化運(yùn)作，試圖通過“交情”來填補(bǔ)信任的短板。閑魚主打特色商品交易流通單元“魚塘”，基于地理位置、興趣愛好和需求量最大的高校群體，以傳統(tǒng)的社區(qū)作為切入點(diǎn)，將魚塘分布到各個(gè)城市。面對(duì)信息不透明下買賣雙方的信任危機(jī)，閑魚采取用戶“自治”模式，通過組建由閑魚小二和閑魚塘主代表共同成立的“塘務(wù)組”，以商討提議的方式修訂魚塘“基本公約”。但不以平臺(tái)身份約束用戶行為，二手交易中的違法違約成本仍然很低，交易風(fēng)險(xiǎn)居高不下。從閑魚“自治”模式，可以看出平臺(tái)并非不能、而是不愿意介入交易，對(duì)其上的買賣二手品引入“質(zhì)檢”模式。而所謂的社區(qū)化運(yùn)作，與其說是為了解決信任危機(jī)，不如說是為了實(shí)現(xiàn)阿里“電商+社交”的生態(tài)理念，提高用戶的互動(dòng)性和粘性。

事實(shí)也確如此，閑魚曾表示目前主要流通的產(chǎn)品價(jià)值較低且品類繁雜，平臺(tái)沒有投資質(zhì)檢模式的必要，換句話說，對(duì)于閑魚而言，其介入交易的成本效率比較低，也就不值得這樣去做了。

與此同時(shí)，另一些二手電商走上了C2B2C的“重資產(chǎn)”模式，平臺(tái)主動(dòng)引入質(zhì)檢機(jī)制，對(duì)二手交易品的質(zhì)量進(jìn)行把控，主打優(yōu)品戰(zhàn)略。其中代表是背后有騰訊和58網(wǎng)支持的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。

C2B2C的模式，本質(zhì)是平臺(tái)要介入交易，作為買賣雙方的交易對(duì)手，自身?yè)碛谢蛘呤钦?qǐng)專業(yè)的第三方機(jī)構(gòu)來對(duì)二手商品做品質(zhì)鑒定，以降低交易中的信息不對(duì)等，再利用自身的品牌信用，為產(chǎn)品質(zhì)量背書，促成交易達(dá)成。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)于2017年開始正式聯(lián)合富士康，打造專業(yè)的3C數(shù)碼產(chǎn)品的質(zhì)檢服務(wù)，以平臺(tái)身份為買賣方提供專業(yè)質(zhì)檢報(bào)告。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)選擇3C類數(shù)碼產(chǎn)品做質(zhì)檢服務(wù)并不偶然。

首先是因?yàn)槿?C數(shù)碼和汽車等，其產(chǎn)品單價(jià)和復(fù)雜度較高，單筆交易的成本和風(fēng)險(xiǎn)較大，對(duì)這類二手品的價(jià)值評(píng)估存在一定的專業(yè)門檻，再者，長(zhǎng)期的3C數(shù)碼和汽車行業(yè)發(fā)展，形成并規(guī)范了多項(xiàng)可量化的品性指標(biāo)，所以需要也能夠讓專業(yè)質(zhì)檢介入來確保交易達(dá)成。

可以說，對(duì)于價(jià)值和復(fù)雜度雙高的產(chǎn)品，平臺(tái)介入交易并提供專業(yè)的質(zhì)檢服務(wù)是促成二手交易成功的關(guān)鍵，而這些專業(yè)的質(zhì)檢人員/機(jī)構(gòu)也構(gòu)成了C2B2C二手電商，尤其是垂直類平臺(tái)的重要資產(chǎn)和核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。

然而，這類二手品的專業(yè)質(zhì)檢人員一般需要經(jīng)過長(zhǎng)期培訓(xùn)，技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)要求也比較高;與此同時(shí)，單個(gè)二手品的鑒定一般也需要花費(fèi)一定的時(shí)間成本，質(zhì)檢人員的工作量存在上限，這就會(huì)引申出兩個(gè)問題：一是，質(zhì)檢人員/機(jī)構(gòu)與用戶之間存在的利益沖突，他們是否秉承忠慎為用戶辦事?質(zhì)檢人員/機(jī)構(gòu)的收入往往與被鑒別品的價(jià)值與完成鑒別的數(shù)量掛鉤，如果沒有一套行之有效的約束機(jī)制，質(zhì)檢人員/機(jī)構(gòu)難免會(huì)為了沖量而“走馬觀花”，甚至與賣家或平臺(tái)“勾結(jié)”對(duì)次品放水，這些行為與用戶尤其是買方利益產(chǎn)生直接沖突，質(zhì)檢機(jī)制難免有名存實(shí)亡的風(fēng)險(xiǎn)。二是，平臺(tái)的規(guī)模化擴(kuò)張與專業(yè)資源的稀缺性之間的矛盾?互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)往往有盤大流量和交易規(guī)模的天然沖動(dòng)，然而，專業(yè)鑒定的人才資源總是有限的，這種專業(yè)資源的稀缺在日益白熱化的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中將更加突出。這樣帶來的問題是，平臺(tái)如何平衡專業(yè)性和規(guī)模化的矛盾?是否有可行的機(jī)制?

因此，我們可以判斷，未來二手電商市場(chǎng)或會(huì)產(chǎn)生以下形態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)格局。

競(jìng)爭(zhēng)格局分化

對(duì)于綜合品類的C2C二手交易平臺(tái)，例如閑魚，由于大多數(shù)交易品價(jià)值較低，復(fù)雜度也不高，平臺(tái)介入交易的成本較高，效率卻不大，反而讓社區(qū)“自治”更有活力，平臺(tái)的主要目標(biāo)是要將規(guī)模做起來、產(chǎn)生高頻交易，在網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)下便可做大做強(qiáng)，形成C2C二手交易市場(chǎng)一家獨(dú)大，堪比“淘寶”。

與之形成對(duì)比的,是引入質(zhì)檢機(jī)制的C2B2C綜合品類二手交易平臺(tái)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，雖然以3C數(shù)碼切入很快贏得一定市場(chǎng)，但二次更新率卻沒有閑魚高頻，畢竟3C數(shù)碼交易頻次沒有日用品來的頻繁，而在日用綜合品范疇，閑魚先入為主的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)已出具成效。

而垂直類平臺(tái)分兩種，一種是產(chǎn)品的價(jià)值、復(fù)雜度不高的平臺(tái)，例如深耕二手書市場(chǎng)的孔夫子舊書網(wǎng)，也不必介入交易，但其規(guī)模和利潤(rùn)將受到行業(yè)和產(chǎn)品本身的限制，而來自綜合性交易平臺(tái)的同品類競(jìng)爭(zhēng)，可能對(duì)其平臺(tái)未來的發(fā)展會(huì)帶來一定的沖擊和影響。

另一種是高價(jià)值、高復(fù)雜度產(chǎn)品的垂直類平臺(tái)，如專攻二手車、二手奢侈品、二手?jǐn)?shù)碼產(chǎn)品等平臺(tái)，對(duì)于這類平臺(tái)，平臺(tái)介入交易，提供專業(yè)質(zhì)檢服務(wù)的C2B2C模式相對(duì)來說效率更高，也更切實(shí)。這類平臺(tái)的交易規(guī)模很大程度上取決于平臺(tái)對(duì)“核心資產(chǎn)”的調(diào)動(dòng)和管理能力。

首先，由于引入質(zhì)檢模式相對(duì)更重，因此，與第三方達(dá)成長(zhǎng)期、穩(wěn)固的戰(zhàn)略合作，或者留存和孵化專業(yè)鑒定人員是關(guān)鍵，它們將是除流量之外，平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)中的重要護(hù)城河。再者，只有平臺(tái)對(duì)其上“核心資產(chǎn)”的管理能力夠硬，才能真正平衡好各方利益沖突和矛盾，維護(hù)用戶權(quán)益，求得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

故此，互聯(lián)網(wǎng)二手交易平臺(tái)的廝殺，從信任危機(jī)開始，早已奠定格局。