相信對于做過增長的同學(xué)來說，拼團這個工具并不陌生。可能還有不少同學(xué)，專門運營過這個工具，只是效果并不太好。

　　“拼團的商品大同小異，不吸引人了”、“這個工具被用得太久了，沒效果了”等等原因，不絕于耳。

　　當(dāng)然有這些客觀原因，但我還看到更多的原因，是很多同學(xué)不知道如何做增長運營——拼團運營得不好，只是呈現(xiàn)出來的一點表象。

　　年初，我曾在每日優(yōu)鮮運營過拼團這個工具， 2 個月的時間，這個渠道貢獻(xiàn)的新客數(shù)比之前增長了 5 倍。

　　今天給大家拆解這個拼團運營案例，試著通過這一個小點，將我這幾年增長運營的核心方法之一分享給大家，希望對大家有所啟發(fā)。

　　理論知識

　　1. 拼團的核心指標(biāo)是什么?

　　對拼團來說，首先我們要確定這個工具給平臺的價值是什么?是幫平臺帶來更多的新客，還是召回更多的老客購買。

　　如果是拉新，那要玩的就是老帶新團，老帶老團就沒有意義。

　　咱們今天講的是拉新。

　　大多數(shù)新客增長的核心指標(biāo)有 3 個： 新客數(shù)、質(zhì)量和CAC。

　　2. 哪些指標(biāo)在影響核心指標(biāo)?

　　有了核心的指標(biāo)，接下來就要思考：是什么指標(biāo)在影響核心指標(biāo)的變化。

　　以每日優(yōu)鮮的拼團路徑為例：　

　　我們可以看到：從打開APP到拼團成功，一共有 8 個主要頁面，對應(yīng)出來 8 個相關(guān)指標(biāo)，形成一個漏斗。

　　我們單獨拿出來其中任意一個指標(biāo)，例如：第 2 個指標(biāo)-活動頁UV;活動頁UV可能來自首頁的 icon / Banner / 開屏 / Push等等——這樣又可拆出來約 5 個影響活動頁UV的相關(guān)子指標(biāo)。

　　如果把每一個指標(biāo)都拆出來，就在新客數(shù)量(轉(zhuǎn)化漏斗)這一部分，我們可能就要看 30 個以上的數(shù)據(jù)指標(biāo);再加上 2 個復(fù)購的指標(biāo)(我們暫時只看 7 日復(fù)購率和M1 留存率，不同行業(yè)復(fù)購指標(biāo)可能有所不同)， 3 個影響CAC的指標(biāo)(成團人數(shù)、參團價格、商品成本)。

　　這個老帶新團的轉(zhuǎn)化漏斗指標(biāo)(不含商品漏斗指標(biāo))，可能會涉及 40 個以上的相關(guān)指標(biāo)，形成一個老帶新拼團的指標(biāo)體系讓我們?nèi)ミ\營。

　　在這里我想說的是：大家可能都知道漏斗的概念，但是我們是否有“把概念變成知識和工作”的習(xí)慣?

　　所謂自己學(xué)到的知識，就是我們在遇到具體的問題時，能夠有自己的邏輯和方法論。

　　3. 如何觀察這么多的指標(biāo)?

　　這么多指標(biāo)是觀察不過來的。

　　這時候，就需要將前面的40+的指標(biāo)進行提煉為 4 個重要的轉(zhuǎn)化率(活動入口率、開團率、成團率、回流率)和幾個核心指標(biāo)，形成下圖，而其他 30 幾個影響轉(zhuǎn)化率的子指標(biāo)在我們具體優(yōu)化中將起到大作用：　

　　通過這張圖，我們可以：

　　清晰地看到近 7 日的數(shù)據(jù)趨勢及動作，甚至可以去保存過去 1 年的數(shù)據(jù)和對應(yīng)的動作;

　　某一日數(shù)據(jù)降低，可以去快速定位是哪一個指標(biāo)影響了核心指標(biāo)的變化;

　　橫向展開工作表的時候，可以定位影響核心指標(biāo)變化的原因。

　　見過太多小伙伴，不知道數(shù)據(jù)為什么漲了，也不知道數(shù)據(jù)為什么掉了;每天都很忙，但是一周回顧過來，好像也沒有很大產(chǎn)出，以至于對工作、對未來都很焦慮。

　　我一直相信：這部分小伙伴只是沒有系統(tǒng)的方法，掌握了方法，有意識地去做，就能掌控自己運營的產(chǎn)品，并預(yù)測70%以上的數(shù)據(jù)變化，成為一個牛逼的運營。

　　4. 如何去提升核心指標(biāo)?

　　一個指標(biāo)一個指標(biāo)地深耕。

　　這里以新客數(shù)量為例，給大家進行講解：

　　首先，我們確定新客數(shù)量是怎樣來的?

　　新客數(shù)量 = 大盤UV x 活動入口率 x 開團率 x 回流率 x 成團率

　　提高 “ = ” 右邊的任何一個指標(biāo)，結(jié)果都會提高——相信運營的同學(xué)都知道這一點。

　　差別在于：面對日復(fù)一日的重復(fù)運營、流量紅利的消失、拼團工具的濫用，很多同學(xué)覺得左邊的指標(biāo)是提高不了的;而一個高手，是相信并且有辦法讓結(jié)果提高的。

　　具體講解

　　(數(shù)據(jù)做過脫敏處理)

　　關(guān)鍵指標(biāo)1：大盤UV如何提升

　　1)拆解大盤UV

　　第一層：大盤UV的提高分為站內(nèi)UV的提高和站外UV的提高;

　　第二層：站內(nèi)UV的提高又分為Push主動觸達(dá)、產(chǎn)品功能吸引用戶來訪;站外UV的提高，又分為XXX(這里不多列舉，理解思路即可);

　　第三層：觸達(dá)又分短信、Push等等。短信又可以研究，時間(早中晚)、內(nèi)容(利益、關(guān)懷、有趣等)哪一種效果更好?　

　　2)操作示例

　　(僅示例，實際還有很多可提升的策略)

　　目標(biāo)：大盤UV漲2000。

　　現(xiàn)狀：老用戶回訪反饋的問題。

　　思考：

　　引來外部流量;

　　讓老用戶回訪變多。

　　策略：

　　本地有一些不太出名的KOL，我能不能利用拼團優(yōu)惠、聊感情、聊品牌共贏，找他們免費發(fā)發(fā)軟文?

　　附件有一個xx影院，我能不能幫助他們發(fā)一條Push，換一些免費的電影票，吸引用戶來抽獎?

　　關(guān)鍵指標(biāo)2：活動入口率如何提升

　　1)拆解活動入口率

　　活動入口率 = 拼團活動頁到達(dá) UV / 大盤 UV

　　在大盤UV一定的情況下，只有提升拼團活動頁UV，就能提升活動入口率。

　　拼團活動頁到達(dá) UV = 資源位曝光量 * 資源位點擊率

　　資源位點擊率主要受曝光內(nèi)容的吸引力影響，本文不展開如何提高內(nèi)容的吸引力(寫出來又是洋洋灑灑幾千字)，這里主要說一下資源位曝光量如何提升(我見過太多運營同學(xué)在這上面認(rèn)為不能做提升，安于現(xiàn)狀)：

　　資源位曝光量主要取決于資源位的多少和位置的好壞，也就意味著：

　　① 我們能不能申請到更好的資源位

　　我們在跟資源管理的同學(xué)溝通之前，就應(yīng)該做好準(zhǔn)備：這個位置為什么應(yīng)該放我們的，我們的ROI比現(xiàn)有的能高多少，優(yōu)勢在什么地方?同樣地，我們也需要知道：當(dāng)這個位置不能給我們的時候，原因是什么。

　　② 我們能不能發(fā)現(xiàn)更多的資源位

　　如果有去研究行業(yè)的APP，甚至其他行業(yè)的APP的習(xí)慣，再加上對自己APP和用戶的理解，我們就能夠洞察到更多的、現(xiàn)在沒使用的，或者使用效率很低的位置。

　　2)操作示例

　　(僅示例，實際還有很多可提升的策略)

　　目標(biāo)：活動入口率提升10%。

　　現(xiàn)狀：主要來自首頁的Banner點擊。

　　思考：

　　是否能申請更多的資源位?

　　現(xiàn)在的資源位內(nèi)容突出嗎?

　　策略：

　　研究了APP內(nèi)的資源位，發(fā)現(xiàn)頻道頁的資源位空著沒人用;XX資源位，放了一個ROI很差的功能;XX資源位，競品有，我們沒有。

　　Banner寫著“點擊參加拼團”，利益點不突出，申請更改為“ 1 元拼進口紅提”;發(fā)現(xiàn)Banner一個月沒換，改為 3 天更換一次做A/B測試。

　　按照這種方式一層一層的拆解方式，結(jié)果是讓你驚喜的500%的增長(這里不再詳細(xì)闡述，思維一樣，其他指標(biāo)如何提升看下圖)：

　　開團率如何提升的思考和策略

　　回流率如何提升的思考和策略

　　成團率如何提升的思考和策略

　　我是Kevin，前每日優(yōu)鮮用戶增長專家，操盤每月百萬級用戶增長，有大量一線操盤經(jīng)驗。圍繞拼團這個工具，如何去運營并提高新客數(shù)量，就給大家分享到這。

　　限于篇幅，CAC和復(fù)購率的運營無法在這里分享給大家。不過，相信大家通過新客數(shù)量增長這個點，已經(jīng)看到了用戶增長運營的一個面，和所需的一些方法和基本功。

　　想要做好增長，沒有那種高大上、一招致勝的絕招，唯有日復(fù)一日在正確的增長思維、方法上深耕。

　　最后：

　　如果你正在負(fù)責(zé)增長，卻沒有正確的方法，核心指標(biāo)低增長，甚至負(fù)增長;

　　在中小型公司做增長崗，沒有大廠體系化的增長知識體系;

　　想在新的一年轉(zhuǎn)型增長方向，拿更高的薪資。

　　推薦學(xué)習(xí)我和搭檔蘇婷在起點學(xué)院開設(shè)的增長訓(xùn)練營，往期已經(jīng)有1000+ 大廠同學(xué)在這里畢業(yè)。

　　我的搭檔蘇婷，之前在花點時間任職用戶增長總監(jiān);在職花點時間期間，實現(xiàn)了每月千萬級別GMV，見證了700%的業(yè)務(wù)增長。

　　和我分享的拼團案例一樣，訓(xùn)練營的課程內(nèi)容，沒有現(xiàn)在市場上長篇大論的“高端”增長方法論，只有實打?qū)嵉囊痪�操盤經(jīng)驗，足夠落地可實操。

　　我們會圍繞流量獲取、流量激活、流量轉(zhuǎn)化等核心增長環(huán)節(jié)，將大廠系統(tǒng)的增長方法掰開了揉碎了給到你;也會將自己操盤的案例，深度拆解毫無保留地呈現(xiàn)給你。

　　訓(xùn)練營詳細(xì)介紹見下方，期待你的加入!

　　1. 課程只講一線操盤經(jīng)驗，和增長底層思維，學(xué)了就能用

　　增長訓(xùn)練營由Kevin導(dǎo)師和蘇婷導(dǎo)師主講。

　　Kevin導(dǎo)師在每日優(yōu)鮮時，任職用戶增長專家，操盤每月百萬級用戶增長，有大量一線操盤經(jīng)驗;也曾在生鮮電商領(lǐng)域創(chuàng)業(yè) 3 年，歷經(jīng) 3 輪融資，完成從 0 到數(shù)十萬用戶、千萬級GMV的積累，對小型創(chuàng)業(yè)團隊的增長問題有深刻的理解。

　　蘇婷導(dǎo)師在花點時間任職用戶增長總監(jiān)期間，實現(xiàn)每月千萬級別GMV，見證了700%的業(yè)務(wù)增長;曾負(fù)責(zé)戴爾中小企業(yè)、積木盒子、花點時間和老司機的用戶和營收增長，橫跨ToB、O2O團購、互聯(lián)網(wǎng)金融等多行業(yè)的增長經(jīng)驗。

　　在增長訓(xùn)練營，兩位導(dǎo)師將自己多年多個行業(yè)增長的一線操盤經(jīng)驗，全無保留地教授給你。

　　課程主要分為 4 大模塊：增長認(rèn)知、流量獲取、流量落地轉(zhuǎn)化和導(dǎo)師操盤案例復(fù)盤。

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