成交是每個企業都夢寐以求的，而成交率因企業的實力、銷售能力不同而大有不同，我見過成交率低的，幾乎沒有成交，結果沒多久公司倒閉了。成交率高的做到了100%，我在群里跟朋友們聊起這事，他們紛紛說這是騙子，怎么可能做到100%的成交率。

　　俗話說，眼見為實，若不是我親眼所見，也很難相信，但的確是人外有人，山外有山。有個別厲害的公司，的的確確把成交率做到的100%，即來一個客戶，簽單一個，來兩個簽一雙。就問你，怕不怕!

　　既然是真的，那么大家就更好奇了，他們是怎么做到成交率100%的呢?這里我就自己的所聽所聞，給大家簡單的復盤下，大概是從以下三個方面來做的。在看之前，大家要有個心理準備，要知道有些東西，就算告訴你了，你也學不來。以下提到的一些事情，可能就是這樣的。

　　一、門面的搭建

　　二、客戶類型分類

　　三、建立成交模型

　　一、門面的搭建

　　為什么首先要做門面的搭建呢?舉個例子，我們在找服務供應商時，尤其是金額較大的，在簽合同之前，一般都會去對方的公司考察下，看下公司的實力如何。如果去到公司，發現很low，那簽單的希望就很渺茫了。當然，如果客戶是騰訊、阿里這樣的就另說了，我們和他們簽協議，都是走電子檔，改都不能改的，就這還屁顛屁顛的簽了。

　　市面上99%的公司都沒有這個實力，所以在門面上一定要下苦功夫。這里說的門面的搭建決不僅僅是花多點錢，裝修的高端大氣上檔次就可以了。如果這么簡單，那隨便一個公司砸個百八十萬在裝修上，成交率就做到100%的話，這投資沒多久就回本了。這里說的門面搭建指的是展示公司的實力，不是土豪氣。

　　優秀的門面是怎樣的呢?是客戶到了公司，圍繞公司走一圈，不需要商務做過多講解，客戶就拿定主意和你簽單了，是不是很神奇。想做到這一點，其實不難，做好以下幾個門面的搭建就可以了，它們分別是：實力廳、榮譽墻、客戶見證和整齊劃一的工作環境。

　　實力廳，是公司產品的展示廳，稍微有點實力的公司都會有自己的展示廳，帶著客戶在里面轉一圈，把自己公司最拿的出手，或者業內頂尖的產品放進去展示，遇到外行輕易的唬住了，遇到內行，那就更好了，不需要解釋，內行一看就知道你們的實力所在了。

　　榮譽墻，很多傳統企業都有榮譽墻，如果你們們公司沒有，那趕緊的建一個。榮譽墻是體現公司軟實力的一種有效方式，比如某某領導到公司視察，某某知名企業老板來公司考察等等，把照片放上去，當客戶看到照片的瞬間，也許心里就打定主意和你們合作了。有人可能會問了，沒有知名人物合影怎么辦呢?我稍微提示一下，你看微商是怎么和外國領導人合影的。

　　客戶見證，銷售在客戶面前講100句，不如客戶說1句，大家明白了客戶見證的重要性了吧。客戶見證怎么展示出來是個大問題，最常見的方式是放在官網或者發朋友圈，但有個缺點是客戶不一定看得到。而門面搭建時，客戶見證是可以用視頻的方式來展現的，在接待室放一個顯示屏，滾動播放客戶見證，效果賊棒。

　　整齊劃一的工作環境，這個不須多說，大家應該都能理解的，尤其是以銷售為導向的公司，工作環境、人員穿搭、客戶服務越整齊，越有說服力。

　　二、客戶類型分類

　　第一部分比較好做，按照上面提到的，收集整理做出來就可以了，從這一部分開始就有點難度了，因為從這里開始，是拼腦子的時候了。

　　我相信很多商務在跟進客戶時，從來沒有做過客戶分類的工作，各種類型的客戶在商務眼里都是一個類型，即有需求的客戶。在過去是賣方市場的時候，不愁產品賣不出去，對客戶粗暴式的分類是可行的。而現在到了買方市場，還沿用過去粗放式的客戶管理方式，其結果是成交率越來越低。

　　對客戶類型進行分類，大致上可以分為以下幾類：比價型、求質型、口碑型和計時型。這幾個類型涵蓋了客戶的主要類型，名詞和大家的想的可能不一樣，但客戶類型說的是同一類，具體的解釋如下。

　　比價型：這樣的客戶最多，報價過高是談單失敗原因中占比最多的一個。這樣的客戶，價格在決策中占了很大比重，有的客戶甚至只看價格，其他一概不談。就像我們去買衣服，看完價格就默默離開了，放在工作中，有時候，我們報完價，客戶也默默離開了。

　　求質型：比較看重質量的客戶還是很多的，在他們眼里，只要質量好，多出一點錢也是可以的。我們有一些項目，雖然價格報的比別人高，但是最終客戶還是選擇了我們，其原因是客戶更關注質量，而我們的質量是有目共睹的，客戶參觀了一個實地案例，那可是我們的標桿項目，從客戶眼神中，我斷定出這次成交有戲。

　　口碑型：多見于小白客戶，對服務不熟悉，但又要找供應商，那怎么選呢?就找和業內知名企業有合作的，是這樣的思維邏輯，既然業內知名企業都選擇你們了，說明實力是沒問題的，我就踩著巨人的肩膀選你們好了。

　　計時型：這種見于時間節點緊的企業，他們找服務要的是最快的時間提供服務，比如我們當時做官網，有的要做3個月，有的做1個月，因為當時對時間要求不高，所以選哪個都可以。而一些初創企業，等不了那么久，3個月公司可能都黃了，這樣的公司對時間看的比錢更重要。

　　上面四個類型的客戶是廣泛的劃分，不同的企業還要做不同的分類，當對客戶進行分類時，你們就邁出了第一步。有一點要注意，是對客戶類型的把握要準確，比如千萬不要把求質型，錯誤的劃分到比價型中去。有些客戶最后沒有成交，理由是價格太高了，實際上真的是價格原因嗎?不一定。

　　三、建立成交模型

　　為什么要對客戶類型進行分類，是為了第三步成交模型做準備的。如果沒有成交模型，單純的對客戶進行分類，就如同只提出問題，而沒有解決方案，依然沒有結果的。

　　建立成交模型是針對不同類型的客戶，做一套適用于他們的成交機制，比如計時型客戶，主打時間，基本上就可以成交了。

　　比價型客戶成交模型：這樣的客戶不用多說，直接給出最低價即可。我們有一個客戶，找了七八家都沒有簽下來，到我們這里了，直覺告訴我，這個客戶一定是找價格最低的，不然七八家公司，挑不出來一家提供滿意服務的公司?不可能的。所以，我們直接報了個擊穿地板的價格，當場簽單。要把價格做到最低，是一個系統工程，有很多壓縮成本的方式，大家可以多研究下。

　　求質型客戶成交模型：這樣的客戶關注的是成功案例，從案例中看公司提供的服務是否能達到對方的要求，如果服務沒問題，價格都好談。但是在實際談判中，一些傻啦吧唧的商務，即沒有進行客戶類型分類的商務，依然沿用比價型的成交模型來打這樣的客戶，運氣好的話，能成交。運氣差了，煮熟的鴨子都能飛了。

　　口碑型客戶成交模型：有的客戶上來第一句就是你們和哪些公司有合作過，遇到這樣的客戶就要小心了，一旦沒有說出對方熟悉的公司，直接把你拉黑了。我們要牢記公司合作過的大客戶，比如某科、某地等等，說出去嚇破別人的膽，如果能提供這些客戶合作的證明，照片、視頻什么的最好，千言萬語不如一張照片，一個視頻來的效果直接。

　　計時型客戶成交模型：對待這樣的客戶除了保證交付的時間外，一定要告訴對方，為什么會比別家在交付時間上有優勢，否則對方會認為你是在夸大，反正簽了合同，到時候交付延期，大不了拖拖就是了。要給對方一個名正言順的理由，比如24小時不休息也算是個理由的。

　　最后：

　　做到以上三點，成交率能做到100%了嗎，當然能了。但為什么能做到的企業很少呢?因為知易行難，看起來簡單，真正落地執行的時候，真的太難了。拿客戶類型分類來講，如果不出意外，商務會把所有客戶都劃分到比價型中去，這其實是無腦的一種表現。

　　真的要想把工作做好，是要多思考、多嘗試、多付出的，不存在坐在辦公室，吃著西瓜，吹著空調，報個底價客戶就自動把合同給簽了的好事，若是這樣，那人生就太輕松了。