無論在傳統的貨架電商，還是當今日新月異的直播電商，美妝賽道都是整個平臺的大熱門。全行業8%GMV的高占比證明了美妝用戶的消費潛力，20%爆品商品占比則證明了該賽道產品的潛力，164%的同比增長率則給了無數商家與達人信心，在美妝行業持續耕耘。

▲數據來源蟬媽媽

在美妝賽道的穩步增長中，美妝達人的力量不可忽視，作為顏值經濟紅利下高速增長的美妝類目達人，他們有著與美妝帶貨賽道天生的契合性。

▲數據來源蟬媽媽

有的達人以美妝測評等內容順勢轉款美妝帶貨；有的達人則以好物推薦、回饋粉絲的方式強勢入局；更有甚者則通過生日、節日來做大場節點，形成單場千萬、百萬的現象級神話，對于美妝賽道的達人，玩法是非常多樣的，本期我們將總結美妝達人賽道最常見的兩種運營策略。

短視頻達人轉型

怎么轉？注意什么指標？

在美妝內容行業的百萬、十萬粉達人中，占比最多的還是以短視頻為主的時尚達人，在粉絲的原始積累階段，她們一般是通過短視頻，以顏值經濟、變裝反差、美妝教程等頗具吸引力的內容來實現初始的增長。

在有一定的粉絲基礎后，她們會選擇最貼近內容風格的美妝賽道進行變現，這類達人天生具有人氣優勢，但轉型過程中會面臨畫像清洗的問題。

目標用戶清洗

短視頻轉型必經之路

談及轉型，某百萬粉達人在蟬媽媽場控診斷大會中表示：“轉型過程中最大的顧慮就是會引起的賬號脫粉，其次是轉型過程中無法充分利用好平臺流量去做好轉化。”

前者是對可持續發展的擔憂，后者是缺乏帶貨行業的經驗導致，在轉型帶貨的達人中屢見不鮮。

▲某百萬達人掉粉曲線-來源蟬媽媽

美妝億級頭部操盤手TiMi曾經對這類達人有過一個定義，就是放下包袱，用一個回饋粉絲的態度去帶貨。在視頻轉直播帶貨過程中，被粉絲打上“割韭菜”的標簽是不可避免的，但是總會有粉絲認可達人，留下來轉化為直播帶貨的用戶。

這個過程可以幫助我們清洗粉絲，讓用戶畫像逐漸往帶貨角度靠近，因為轉型而流失的用戶本就不可能成為帶貨的目標用戶，所以一定程度的流失是在所難免的，并不會影響最終變現目標。

內容頻率調整

逐漸改變用戶瀏覽習慣

在轉型策略上，TiMi以百萬粉達人小短腿腿為例，提及了一些運營思路，首先在賬號內容上，如果精力有限就要以直播為主，短視頻為輔。逐漸調整視頻輸出的比例，讓新用戶的來源逐漸從視頻轉為直播，以形成更精準的畫像。

▲TiMi與達人交流-診斷大會

其次是在轉型過程中，可以給粉絲一個明確的告知，以回饋粉絲或其他合適的角度去告知粉絲轉型的決定，通過短視或者直播盡可能讓粉絲有個心理準備。

達人直播關鍵指標

互動率、轉粉絲團、停留時長

在美妝達人運營上IP人設是核心，而圍繞IP人設衍生的打法中，有三個數據指標尤為關鍵，即互動高、轉粉絲團高、留存高。

短視頻達人是IP特色最鮮明的達人類型，那么直播間的互動、轉粉絲團、留存就更要做好。可以結合達人本身的IP特色做互動、或是利用短視頻內容中形成的“梗”來制造直播爆點，這類方式形成的直播內容會與達人相契合，同時又能夠拉升人氣。

原生直播達人轉型

大場？沖榜？怎么做

除了短視頻轉型帶貨的達人，原生的泛娛樂直播達人轉帶貨也是較為常見的類型，這類達人在直播能力上是毋庸置疑的，對于人氣、內容的把控也非常有經驗。

在從打賞變現為主轉帶貨變現為主的過程中，他們需要注意的就是場次間的銜接，將日常直播與帶貨直播的比例分配清楚。

大小場次配合

讓用戶接受帶貨行為

當原生泛娛樂直播達人要轉型帶貨主播時，最大的調整在于收入結構，想辦法讓粉絲接受帶貨行為，這其實與短視頻達人有相似之處。

因為泛娛樂直播和帶貨直播的呈現形式都是直播，所以用戶對直播形式的接受度要高很多。我們更多需要做的是將帶貨場次合理的融入日常場次中。

▲大小場直播-來源蟬媽媽

通過節日、生日、紀念日等方式合理的做大場變現是一種很好的轉型方式，當帶貨場次多起來之后，再慢慢增加日常場次的比例。

做大場，打節點

集中投放突破流量層級

大場節點如何打造，魔范璐瑪創始人大卓曾經通過蟬媽媽場控以[紅地球官方旗艦店]直播間進行分析，當紅地球單場GMV大于10W，抖音會將直播間判定為一個產出優秀的直播間，單場結束后接下來幾天將會按10W場次的水平進行用戶流量推薦。

▲大卓分享節點打法-診斷大會

直播間運營只要通過集中預算，在達人直播單月中多次通過重投放打造突破層級的節點，就能夠提升整個月的整體流量，這遠比分散在每一天的投資來得有效。

沖榜搶人氣

GPM，沖榜關鍵指標

在泛娛樂直播耕耘多年的達人，基本都有過沖榜的經歷，而直播帶貨同樣是有榜單的存在，直播達人在沖榜玩法上有著天然優勢，通過控制大場節奏，非常容易就能取得平臺不菲的流量獎勵。

▲夢十八大場數據-來源蟬媽媽

蟬媽媽場控診斷師TiMi曾用美妝直播達人[夢十八]的例子分析過沖榜打法，總結了以下經驗：

①GPM是沖榜非常重要的一個指標，一般直播間選擇整點前上高客單來拉升GPM。

②高客單產品需要更多的講品時間，對達人來說，放下包袱很重要，需要將話術切成多個模塊去演練；從粉絲角度出發考慮問題，通過專業的講解去塑造價值、建立信任。

③通過預熱、氛圍營造去沖榜是非常好的，對于達人自播，可以通過做大場，每個小時做一個價格帶，積累熱度將高客單產品沖上去。

總結達人轉型

用戶決定內容，內容影響用戶

我們發現，無論哪種玩法，搞定用戶是關鍵，如何在轉型中逐漸讓用戶接受，是需要達人團隊去思考的，可以通過各種玩法、內容、福利逐漸改變用戶認知，讓人群逐漸向帶貨方向發展，而除此之外，數據意識也很重要，需要了解各個指標對直播最終產出的影響。

在抖音上，顏值經濟曾風靡一時，但隨著十萬、百萬美妝達人如雨后春筍般冒出，變現成了一大難題，本期針對視頻達人、泛娛樂直播達人的轉型玩法進行了拆解分析，希望對各位有所幫助。