今年的在線教育格外熱鬧，尤其是k12 網校， 10 余個玩家紛紛拿出重金砸向各個渠道，瘋狂圈地，讓整個行業獲客成本水漲船高，吃瓜群眾不再吃瓜，反而苦不堪言。

　　因為流量變貴，怎么樣低成本獲取流量就成了大多數在線教育企業面臨的難題，而那些花了錢買流量的大玩家，也在想辦法怎么樣去消化或找到更精準的流量，讓成本收回來。

　　那么，要怎么做才可以把流量獲取變得低成本和可持續?這還需要從在線教育企業主要的流量玩法開始說起，在此基礎上去討論解決辦法，也許更有意義。

　　1、在線教育的 3 大引流玩法

　　談起引流方式，每個人都能舉出很多種，而且多是按照渠道劃分，比如抖音、微信、社群、搜索、信息流等，實際上，總的引流方式就兩類，線上引流和線下引流，本文只談線上引流。

　　關于線上引流，筆者依據具體引流特點，將其分為三大類：付費引流、平臺引流、裂變引流。

　　(1)付費引流

　　顧名思義，就是花錢買流量，然后進行轉化。

　　付費引流的形式非常多，如搜索引擎關鍵詞、信息流廣告、短視頻廣告、kol推廣、朋友圈定投、公眾號投放等，有非常多具體的渠道。

　　不過，每個渠道在形式、價格、效果、人群等投放要求上有非常大的不同，這對專業投放人員來說，熟悉平臺的投放規則非常重要，畢竟花錢這件事不能隨便。

　　而在熟悉規則的基礎上，如何精確地操縱投放價格，如何打磨出良好的轉化創意，則是付費引流的基本功，也是成功的關鍵。

　　(2)平臺引流

　　相比付費引流不能隨便花錢，在平臺免費進行引流則要隨意的多，是第二種線上引流方式。

　　實際上，平臺引流也需要懂得規則，而且要善于利用規則進行運營，比如上傳符合平臺的內容、參加平臺活動等吸引流量，不然這種方式還不如花錢來的有效。

　　對于平臺引流來說，除了內容和產品是核心，如何維護平臺上的粉絲粘性，并以此為基礎進行轉化策略，是該引流方式的重點，比如贈送福利、評論抽獎等，當然，這需要長期的投入。

　　以上兩種引流方式雖然各有千秋，但都遵循一個定律：選擇合適的平臺非常重要。

　　選平臺一般會遵循這樣兩個原則：要么平臺的泛流量非常多，也就是流量大戶，比如BAT;要么平臺的流量足夠垂直，并且符合在線教育產品的主要使用人群，比如寶寶樹。

　　泛流量平臺一定是首選，因為足夠大，無論是冷啟動還是擴大規模，都需要盡量占領這部分流量，奈何投入較大，往往大機構使用較多。

　　至于垂直流量平臺，小機構往往會多嘗試，因為相比流量大戶屬于新的流量洼地，競爭者相對較少，成本也就較低，但隨著平臺流量范圍逐漸擴大，玩家增多，價格也會水漲船高。

　　實際上，對任意平臺而言，只要競爭加劇，整體的獲客成本就會瘋狂上漲，而這往往是大機構相互圈地導致，最典型的例證就是k12 網校的暑期低價入口班大戰。

　　學而思網校、猿輔導、作業幫等在全平臺瘋狂投入過億營銷費的情況下，招生人次均超過百萬，但流量成本也較往年提升超過一倍以上，令其他在線教育機構望而卻步。

　　(3)裂變引流

　　相比用付費或免費的方式從外部引流，在最大的流量池--微信生態里用裂變方式獲客，是另一個較為流行且十分有效的手段。

　　拼團、分銷、砍價、眾籌、群裂變等等玩法被各個在線教育機構使用，雖然面對著官方限流甚至封號的危險，但較低的引流成本著實吸引人，也值得更深度的探索。

　　與其他引流方式一樣，內容和產品是否吸引用戶愿意參與，是影響裂變效果的核心，但在實際過程中，如何更好地激發老用戶的傳播力量也是比較關鍵的。

　　這一點可向某少兒英語機構學習，推薦有獎、親友券、個性化海報等一系列激發老用戶分享的措施，幫助其極大降低獲客成本，據稱50%的新生都是老生推薦而來，裂變威力可見一斑。

　　無論是付費引流、平臺引流，還是裂變引流，對于不同在線教育機構所帶來的效果是不一樣的，比如有好有壞，只有適合自身業務的才是最好的，但是，這也僅是前提。

　　要想真正把任意一種引流方式發揮出應有的效果，以抵抗流量成本攀升的壓力，還需在引流的具體細節上下功夫，我將其總結為引流的 4 個“黃金法則”。

　　2、在線教育的 4 個黃金引流法則

　　法則一：精準用戶定位

　　任何引流手段，前提都要選對人群，選錯了，吸引來的就是無效流量，也就不要提變現了。

　　所以，定位好目標人群，是成功引流的第一步，具體一點就是先確定產品要賣給誰，描述出用戶畫像，據此尋找用戶聚集的平臺，為引流的第二步做準備。

　　關于用戶畫像，可以從以下幾個維度考慮：

　　基本情況：具體對象(如小學生、大學生)，對象細分(如1- 3 年級)，年齡(如6- 12 歲)，地域(省份，城市，學校)，性別，學歷(主要指成人用戶)。

　　用戶習慣：使用產品的時間(早中午的具體時段)，使用產品的形式(線下、手機、電腦、app、小程序)，接觸消息的方式(新媒體、社群、論壇)，社交平臺(微信、QQ、微博)，活躍狀態(在什么時間段做什么事情)。

　　用戶需求：在某一方面的缺乏感，如成人存在職業規劃、專業證書、職場技能等方面的缺乏，家長存在親子關系、升學指導、學科方法等方面的缺乏，要根據具體對象來劃分。

　　只要有了依據以上維度的用戶畫像，基本就能知道在哪些平臺及其細分頻道里進行引流。

　　法則二：明確用戶痛點

　　有了精準的用戶定位和確定的平臺目標，接下來就要提供具體的引流產品來吸引用戶，該產品可以是課程，可以是資料，也可以是活動。

　　而想吸引到用戶，就先要明確用戶的痛點，也就是在所有需求中最讓用戶關心的部分，比如數學中的數獨和計算，英語里的單詞和閱讀等。

　　關于明確用戶痛點的方法，主要三種：

　　調研問卷：根據用戶畫像設計問卷，通過小白測試后進行投放，收集并分析問卷結果，找到用戶最關心的那個問題，依此設計產品。

　　觀察對手：競爭對手做了比較火的活動就馬上跟進，但前提要有足夠的用戶重疊度，不然復制后可能達不到想要的效果。

　　熱點日歷：根據行業特點提前列出活動日歷(包括普適性節日)，早做相關引流產品的設計規劃，防止錯過引流時機。

　　除了厘清痛點，引流產品也要包含“普適、興趣、低價、超值、系統化”等特點，以便宣傳時通過不同形式的包裝增加吸引力，這一點在多數引流課程的招募海報上就可一窺端倪。

　　法則三：降低行為成本

　　引流過程實際是用戶遷移的過程，無論是跨平臺還是邀請好友，都會產生流失，但要想盡力減輕這一狀況，根本原則就是想辦法降低用戶行為成本，而唯一的措施就是優化流程。

　　所謂優化流程，就是從發布引流產品到用戶獲得引流產品的過程中，對每一步細節進行調整與迭代，通過層層控制以達到減少流失的目的。

　　比如某頭部在線教育機構曾使用 1 元解鎖的裂變引流玩法，在解鎖環節中，采用A/Btest的方式測試了不同種引導關注公眾號的方式，后來采用分步驟引導的方式，將關注率提升到95%。

　　由此可見，通過優化流程，可以大大提高引流效果。

　　除了減少流失，在設計引流路徑時，還可以利用流程優化的思想關注傳播細節，比如設計不同海報進行測試、考慮設置分享階梯頻次等，以此增加引流范圍，吸引更多用戶。

　　法則四：合理控制ROI

　　需要戳破的一個現實是，任意引流形式都或多或少的帶有一定成本。

　　付費引流自不必說，明碼標價，清清楚楚。平臺引流雖然不用直接花錢，但運營精力的投入就是最大的成本，更何況為了維護粉絲而送一些獎品也需要花費。

　　至于裂變引流，無論是課程、資料，還是圖書、教具，抑或是其他引流產品，多采用特價甚至免費的形式，讓出去的部分就可看作成本。

　　既然引流需要投入，那想辦法最大化提升轉化率，以收入抵沖不就好了?事實正是如此，但問題的關鍵在于如何轉化。

　　目前，在線教育的轉化模式主要有兩種，一種是電銷模式，無論哪種引流渠道來的線索，銷售直接跟進轉化，另一種社群模式，將流量引入微信群或QQ群，通過社群運營實現轉化。

　　需要明確的是，這兩種模式都會進一步增加引流成本，而可以做的就是在控制好成本的前提下，讓任意模式的轉化率達到可以抵消成本的程度，即保證合理的ROI。

　　某k12 網校在這方面做的不錯，其大規模向公眾號投放免費活動并直接引流到群內，通過較輕的運營模式(比如直播講座)轉化低價課，再利用低價課轉高價課，據稱獲客成本很低。

　　由此可見，保證合理的ROI需要一套完備的轉化策略，既要考慮業務本身如形態、價格、服務，也要考慮轉化流程、執行細節、人員配置等，如果可以做好這些，引流基本就能成功。

　　本文簡要總結了在線教育的 3 大引流模式，即付費引流、平臺引流和裂變引流，也提出了引流的 4 個黃金法則，分別是精準用戶定位、明確用戶痛點、降低行為成本、合理控制ROI。

　　以上僅代表個人觀點，并非完全正確，而且引流是一個大工程，每種渠道、每種策略都有很多直接深究的細節，礙于篇幅就不在此進行討論。

　　希望本文可以幫助在線教育同行們，在流量焦慮的今天找到合適的引流方向，實現用戶增長。