本文授權轉載自微信公號500Startups(ID：fivehundredstartups)

　　早期創業公司的估值問題往往十分模糊，我希望詳細、實在地談談這個話題。

　　

 

　　簡而言之，種子階段公司的估值往往顯得相對隨意，完全由供給和需求驅動。供給取決于這一輪融資的數額，需求則取決于投資者。

　　這類創業公司的估值并不是根據其現有的收入表現計算出的。因此，它也不太類似于上市公司的市值。這確實是需要了解的關鍵，因為有很多創始人納悶，“為什么收入為0的公司能夠融到多達1000萬美元的可轉債?而另一家公司，在100萬美元成本下可以正常運營，卻最多勉強只融到600萬美元的可轉債?”

　　因為估值是取決于供需，以下便是影響你估值的杠桿因素：

　　1、市場經濟情況

　　2、地理區域

　　3、你所屬垂直領域的競爭格局

　　4、你的核心優勢(收入/團隊/增長/數據表現..)

　　5、籌資方式

　　一.市場大背景

　　有關這一點，很不幸，市場狀況完全是你無法控制的。 比如2008 - 2009年是融資的寒冬，許多VC投資者只是冷眼旁觀。當時市場上活躍的投資者顯著減少，估值也持續低靡。我認識的一位投資人在這個時候以200萬美元左右進入了Instagram的早期種子輪，連這都被認為是該時段較高的估值。而到了2011年左右時，不封頂估值變得很常見。

　　現實情況是，比起你實際在做什么業務，外部市場情況更加會影響你的估值。因為沒有人真正知道如何估值你的業務才是合理的，種子初創公司通常都會被估值在一個大約相似的數額，無論這家公司實際做的是什么。

　　二.地理區域

　　此外，地理位置也相當重要。比起很多其他地方，硅谷的初創公司往往能以更高的估值籌資，畢竟這里有更多投資者。反之，如果你所在的地方只有5位種子期投資人，他們幾乎就可以為所欲為地談條件。這情況已經有所轉變，因為創業公司已經開始走出他們城市去籌資，而至少在過去的2年里很多地方都涌現出了更多VC(紐約市就是個很好的例子)。

　　而投資者的需求——很不幸，你無法控制。

　　三.競爭格局

　　我了解有不少創業公司在競爭激烈的空間里掙扎，因為他們雖有較高的收入，卻在籌資方面面臨困難。當他們終于開始融資，估值卻遠不及他們依據收入情況預期的數額。

　　在一些擁擠的垂直領域，很多投資者只會冷眼旁觀，避免投資，那么這些領域真正會投錢的投資人數量就很有限了。

　　這里的結論并不是你應該停止在競爭激烈的領域創業。 (請記得有個叫Google的小公司曾是第7還是第8個搜索引擎，事實是今天他們也做得不錯。。)如果你在一個競爭激烈的市場，你至少應該認識到這一點，明確這點后把精力放在發展你的專長和差異點就顯得至關重要。 (這一點就值得另寫一篇文章)

　　四.公司擁有的絕殺技

　　當然收入可以增加你的價值，因為當你有更多收入，通常更多投資者會有興趣投資，從而增加你這一輪投資者的需求。話雖這么說，如果因此你就認為：“哦，如果我下月收入增加1000美元，我的估值就會上升到Y”。這不太可能。

　　可能的情況是——A)如果你突然間大幅增加了收入，那么你可以令一撥投資者興奮，因為現在你屬于他們通常會投資的增速范圍之內;B)如果早早與投資者建立關系，并隨著時間推移證明你的公司有實力快速增長和進步，那額外1000美元的增長可能會促進他們投資，但你應該很清楚，引人注目的并不是1000美元收入這個結果本身。

　　請記住，大多數投資人(特別是VC)找的都是價值十億美元以上的公司，所以說你下個月多賺的1000美元雖然對你的生意和業務意義重大并值得驕傲，但距離證明這家公司屬于10億美元俱樂部，還是非常遙遠的。

　　

 

　　與此類似，除了收入還有很多影響估值的因素。團隊肯定是一個主要因素。投資者所謂的“夢之隊”是什么意思呢?通常數據不見得出色卻獲得高估值的是創始者曾成功退出過，或曾擔任過著名高增長科技公司高管的團隊。如果沒有這些，即使你曾經在知名高校如Caltech，知名公司如Facebook或是Google擔任中層職位或是普通員工，你的團隊是不會受到投資人重視的。(想想吧，世界上有大概100萬人曾去過各種名牌大學，你并不是唯一。)因此，關于你的生意，你需要其他引人注目的東西來增加投資者的需求，這反過來會增加你的價值。

　　在一些垂直市場，取得突破性的收入增長并不容易。硬件、醫療、金融科技，與政府及公共系統相關的互聯網行業等都是如此。高度管制的行業或資本密集型的商業項目，投資人會看不同的基準指標。如果創業涉及受到監管的行業，那么在比如了解法規和審核方面取得進步則會引起投資人的興趣。即使你今天還沒有創收，至少要在你可以做到的方面取得進步，從而增加投資人需求。

　　最后，擁有一個“偉大”的想法的確是會價值更多 - 很多投資者會只因為一個 ”billion dollar idea” 感到興奮。就個人而言，我認為，通常那些真正偉大的想法并不只是聽上去就相當了不起，如果聽起來就特別驚人其實倒不一定。話說回來，如果從一個每天聽無數個項目pitch的專業投資人的角度來想，大多項目他們聽起來可能都差不多。所以當一個真正獨特的、聽起來靠譜或有創意的想法被講出來，是很容易讓投資人激動的。而當我站在創業者的角度來談，我并不知道一個想法，比起很多其他的創業項目來究竟是否獨樹一幟。因此你應該認為自己的pitch并不獨特，因為大多數項目如此。但如果一個投資人告訴你這想法很聰明，那你應該了解——比起同類來，你的產品有著特別之處，而這可以幫你要求更高的估值。

　　五.籌資過程和方式

　　最后，如何運行你的籌款過程，這是在你自己掌握之中的。

　　如果你只會見5位投資者，你對籌資過程還敷衍了事，而不是將其作為一段時間全職專注的工作，那當然你不會獲得想要的估值。你的有效需求只有不過5位投資人而已!所以即使他們想投資，他們幾乎可以提供任何條款，而你只能接受它，因為沒有其他選擇。

　　

 

　　關于這個我可以寫更多，你需要見大量的投資者從而基本上建構為爭奪你交易的競購戰。這就像一場拍賣。比方說，你計劃融資50萬美元，你有20個投資者，每人希望以5萬美元進入這一輪，資本對你的興趣就比本輪所需要的兩倍還多，所以你的估值將增加，直到有投資者因價格過高而放棄和退出。

　　我知道對于很多了不起的創始人，籌資就像一個兼職工作，因為他們要專注于建立自己的公司業務，再后來他們變得失望，因為估值最終沒有達到他們的預期值，這就是原因所在。如果你要籌款，那么你真的需要全職來專注。沒有人會來找你，告訴你說你的公司值1000萬以上的可轉債。你需要努力抬高出價來引起投資者的競爭。

　　估值是基于你融資輪供給的價值和投資者的需求決定的 - 僅此而已。所以想獲得更高的估值方式就是通過調整這些杠桿，以提高投資者的需求。

　　注：本文作者為500 Startups早期基金和創業加速器在硅谷的合伙人Elizabeth Yin，負責管理山景城創業加速器的全部業務。在每年舉辦四屆的500 Startups加速器中，Elizabeth帶領山景城加速器團隊的全職導師，對以2%錄取率進入的創業公司們進行產品、公關營銷、用戶獲取和增長、團隊、融資等進行全方位的提升和打磨，實現顯著的數據增長，幫助他們在3個月后的結業式500 Startups DemoDay——硅谷最多投資人聚集的場合融到下一輪。