9月26日消息，2019中國江蘇電子商務(wù)大會(huì)上，愛庫存首席戰(zhàn)略官巨穎女士發(fā)表了《聚集效率紅利，共建多邊賦能生態(tài)》的主題演講。會(huì)中，她表示，作為一個(gè)S2B2C商業(yè)模式的踐行者，愛庫存給商業(yè)模式兩端，即供應(yīng)鏈端，和我們2B小B這一端帶來了巨大的效率的整合優(yōu)化。

據(jù)了解，2019中國江蘇電子商務(wù)大會(huì)于9月26日在江蘇南京舉辦，本次大會(huì)由江蘇省商務(wù)廳、南京市人民政府指導(dǎo)，南京市商務(wù)局、江寧區(qū)人民政府主辦，香港貿(mào)發(fā)局、江寧高新區(qū)管委會(huì)、江寧區(qū)商務(wù)局、臺(tái)灣物聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)、江蘇省電子商務(wù)協(xié)會(huì)、南京市投資促進(jìn)中心協(xié)辦，億邦動(dòng)力、南京電子商務(wù)協(xié)會(huì)承辦。

本次大會(huì)以“看趨勢、贏未來”為主題，圍繞新時(shí)代數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展新趨勢、新要求、新業(yè)態(tài)展開高端對(duì)話，洞察未來商業(yè)的發(fā)展趨勢，探討全球性商業(yè)的新邏輯、交流商業(yè)創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)、商業(yè)模式、加強(qiáng)企業(yè)間的溝通與合作,幫助企業(yè)精準(zhǔn)把握市場脈搏、應(yīng)對(duì)由新技術(shù)帶來的商業(yè)環(huán)境變化、建立新的企業(yè)競爭優(yōu)勢。

愛庫存首席戰(zhàn)略官巨穎

巨穎：今天非常高興回到南京，來參加2019中國·江蘇電子商務(wù)大會(huì)。

愛庫存的商業(yè)模式是一個(gè)2B的商業(yè)模式。包括我們現(xiàn)在公司成立的時(shí)間也是非常短，只有兩年。9月22號(hào)，剛剛過去的這一周，是我們兩周年慶。在兩周年慶的過程中，我也深刻地感受到作為一個(gè)S2b2c商業(yè)模式的踐行者，我們給商業(yè)模式兩端，包括供應(yīng)鏈端，和我們2b小b這一端帶來了巨大的效率的整合優(yōu)化。正是基于這一點(diǎn)，我們才有一個(gè)所謂的商業(yè)模式的時(shí)代紅利，去年我們創(chuàng)業(yè)的第一年就達(dá)到30億GMV的體量，在9.22新的高峰，我們是去年業(yè)績產(chǎn)量三倍的業(yè)績產(chǎn)出。

我本人是去年6月份加入這家公司的，之前我是在一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的研究咨詢公司服務(wù)了七年。我之所以從一個(gè)第三方公司要跳到一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司，其實(shí)核心就是想感受一下，在創(chuàng)業(yè)公司里面，在進(jìn)入整個(gè)運(yùn)營環(huán)節(jié)之后，到底和第三方旁觀者的角度上有很多區(qū)別。也確實(shí)在去年一年感受到一個(gè)快速發(fā)展的創(chuàng)業(yè)公司給到每一個(gè)人蓬勃的激情，以及給到整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈共同生態(tài)當(dāng)中的各個(gè)環(huán)節(jié)，效率提升、效能提升、收益優(yōu)化等方面帶來了多大的價(jià)值。

我開篇就想解讀一下S2b2c的模式，到底它跟傳統(tǒng)意義上的平臺(tái)電商有哪些區(qū)別?

這個(gè)是阿里的教授提出來的S2b2c模式，我可以簡單拆解一下它的優(yōu)勢和特點(diǎn)是什么。S端是品牌端供應(yīng)鏈端，小b端是一些分銷的個(gè)人或者說它是一些組織或者是一些企業(yè)，大量的C并不是平臺(tái)所自有的。我不知道在座的有多少人會(huì)被你身邊的朋友或者同學(xué)拉到一個(gè)社區(qū)當(dāng)中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)社群當(dāng)中特別有趣，這個(gè)群主作為一個(gè)零售的經(jīng)營個(gè)體，之前他沒有零售經(jīng)驗(yàn)，也不是線下傳統(tǒng)的以賣貨出身的人，但是他就是這么巧，可以說以最快的一度二度人脈的方式，就可以把身邊的人聚合在一起，他在這個(gè)社群里面會(huì)推薦一些很不錯(cuò)的，有品牌屬性的，有超高性價(jià)比的貨品。時(shí)間久了之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)在這兒購物特別方便。“方便”這個(gè)詞怎么理解呢?傳統(tǒng)意義上我們的電商，大家都知道過去十幾年，我們整個(gè)商業(yè)業(yè)態(tài)的改變就在于說傳統(tǒng)電商的形式其實(shí)是解決了大家足不出戶購物的這樣一個(gè)習(xí)慣。但是隨著傳統(tǒng)電商平臺(tái)體量的擴(kuò)容，大家遇到最棘手的問題是是一個(gè)商場商品太多了，多到消費(fèi)者在選擇的時(shí)候出現(xiàn)了選擇困難癥。

而我們的這種模式就有效地規(guī)避了這樣一個(gè)模式。在網(wǎng)絡(luò)上，“S2b2c”中的“b”就是我們最近特別流行的一個(gè)詞，叫做KOC，本身這些b就是商品在決策購買的時(shí)候，幫你去做甄選的那個(gè)人，他也有可能是最了解你的購物需求的那個(gè)人。當(dāng)他有大量的對(duì)貨品認(rèn)知的一個(gè)基礎(chǔ)常識(shí)的時(shí)候，當(dāng)他背后有一個(gè)基于品牌超高性價(jià)比貨源的時(shí)候，他做的事情是什么?是精挑細(xì)選，幫你把你可能想要的品牌，想要的這個(gè)價(jià)格段位，以及你對(duì)這個(gè)時(shí)點(diǎn)可能要的貨品挑出來，然后推到你面前，以他的形式幫你去評(píng)價(jià)，甚至可以幫你做一些相對(duì)小的決策。比如尺碼是否符合，這個(gè)調(diào)調(diào)跟你個(gè)人的著裝風(fēng)格是否符合，等等，這樣的推薦是我們現(xiàn)在傳統(tǒng)意義上到店的導(dǎo)購才會(huì)去完成的一個(gè)事情。

實(shí)際上，現(xiàn)在的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，特別是基于社交電商、社群電商這樣的一個(gè)新興模式，我們這些b的價(jià)值是無限拓容起來。第一，懂你，因?yàn)樗�更懂你，不是基于大�?shù)據(jù)，不是基于算法，而是基于他對(duì)你的了解。第二，他更懂貨。第三，他的這個(gè)服務(wù)是更貼心的，更有溫度的。他也更愿意經(jīng)營一個(gè)社區(qū)，經(jīng)營一個(gè)大家長期購物的氛圍。

同時(shí)，他還有一個(gè)特色，因?yàn)樗�可能背后是依托一個(gè)全品類的平臺(tái)。也就是說他給你的不光是有基于服裝，基于美妝，電商可能占比最大的品類。他可能還能給你食品，給你日化。你作為一個(gè)家庭購買主要的決策者，你在這個(gè)社群里，基本上他能夠全品類全價(jià)格系給你做覆蓋，而且他能幫你推薦，能幫你做售后。這就是我們覺得去中心化之后社交電商、社群電商給到消費(fèi)者更高品質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)。

也正因?yàn)槿绱耍�所以這樣一個(gè)新興的購物體驗(yàn)，其實(shí)是在某一個(gè)層面上在顛覆過去傳統(tǒng)意義上的電商平臺(tái)。這種去中心化的，以b去鏈接c的模式，也使得許多新興的電商平臺(tái)獲取了非常大的切入點(diǎn)。

基于這一點(diǎn)，大家就知道，為什么拼多多可以如此快速去迅速裂變?當(dāng)然市場下沉是一個(gè)抓手，但是他能夠通過口碑，能夠通過拼團(tuán)，能夠通過有KOC屬性社群的頭目來鏈接C，這些社交平臺(tái)躥升速度之所以如此之快，背后是有這套邏輯在里面的。

剛才講的第一個(gè)問題，就是我們?cè)谠忈孲2b2C到底對(duì)于消費(fèi)者，以及平臺(tái)端有哪些好處。

反向再說就是S端，這也是我們這家新生兩年的公司和我們腦子里認(rèn)知所謂社交電商很多平臺(tái)實(shí)質(zhì)性的差異。我可以給大家看一下，愛庫存對(duì)自己的一個(gè)定位是全球領(lǐng)先的眾包分銷平臺(tái)，我們是一個(gè)供應(yīng)鏈賦能公司，我們不是一個(gè)傳統(tǒng)意義上的所謂電商交易平臺(tái)。我們已經(jīng)有接超5000家供貨商。而且在兩年前，我們開始創(chuàng)建的時(shí)候，剛好在這個(gè)電商也踩到一個(gè)風(fēng)口。因?yàn)槲覀兪菑膸齑孢@個(gè)角度上去切入的，在中國，在整個(gè)產(chǎn)成品大量的市場當(dāng)中，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2018年1—4月份，我們的產(chǎn)成品有4萬億這么大的庫存基數(shù)，尤其是服裝、鞋帽品類，它的庫存一直是品牌商、渠道商最痛的一點(diǎn)。而愛庫存幫助他們快速解決了大量的庫存。大家可以看到這個(gè)數(shù)字，我們從過去的兩年幫助這個(gè)品牌商清理庫存，這個(gè)數(shù)據(jù)大概是1億件左右，這就是我們?cè)赟端的優(yōu)勢以及我們切入的一個(gè)非常巧妙的點(diǎn)。

我再反過來說一下我們的b，包括寶媽、大學(xué)生等等。沒錯(cuò)，在我們整個(gè)用戶的構(gòu)成當(dāng)中，女性是94%。但是她們綜合的教育水平是不低的。她們就是在利用自己既有的三個(gè)特長，第一個(gè)特長是她比較有人脈鏈接能力，可能她不是一個(gè)性情特別拘謹(jǐn)?shù)娜耍�她本身就在小姐妹群體里面有一定QOI的屬性。另外她有一定的時(shí)間，愿意組建一個(gè)群更多地為大家服務(wù)。第三個(gè)，可能她本身就是一個(gè)喜歡買買買的買手黨，愿意把她的經(jīng)驗(yàn)反向輸出給她的社群成員，幫助她的社群成員成交。

在過去兩年當(dāng)中，我們的用戶群體整體的收入，大家可以看有53%的人月收入在3000—1萬元，她們利用自己既有的人脈資源，對(duì)貨品理解的專業(yè)知識(shí)，再加上她小小的人脈擴(kuò)充的可能性，就獲得了基于很多人是兼職的這樣一個(gè)小小收入的可能。

大家看一下整個(gè)用戶訂單的分布，所謂為消費(fèi)者節(jié)約150億，就在于說我們的另外一個(gè)點(diǎn)，因?yàn)槲覀兪瞧放铺刭u平臺(tái)，所以當(dāng)品牌把他們的商品供給到我們平臺(tái)上的時(shí)候，必須符合幾個(gè)條件。第一個(gè)，他是有資質(zhì)的品牌商;第二個(gè)，他所提供的商品是有非常強(qiáng)的非常高的性價(jià)比。同樣的一款產(chǎn)品，我們的比價(jià)團(tuán)隊(duì)要求在我平臺(tái)上售賣的那兩天里面，你的價(jià)格得是京東、天貓店同款的7—8折左右，這也是給b在社群里把商品賣出去更強(qiáng)大的理由。

在過去的9月2號(hào)，我們公司在上海召集了大概有1000多供應(yīng)商以及用戶代表，我們開了一個(gè)多邊賦能的全球發(fā)布會(huì)。我們認(rèn)為庫存只是我們的一個(gè)切入點(diǎn)，未來基于b的服務(wù)，他需要什么樣的貨品，基于什么樣的品類、什么樣高質(zhì)量的服務(wù)，都是我們即將要去做的事情。所以說無論是基于品類、渠道，還是我們數(shù)據(jù)、技術(shù)、服務(wù)的開放，這將是我們未來需要走的一條路。雖然我們還叫愛庫存，但庫存已經(jīng)不是我們平臺(tái)上的唯一。

這里分享一下我們技術(shù)的關(guān)鍵，傳統(tǒng)的電商是基于人對(duì)貨品的理解之后，需求萌發(fā)之后，他才會(huì)產(chǎn)生購買的路徑。但是我如果不到店，想搜索這個(gè)胸針的時(shí)候，我必須對(duì)這個(gè)胸針有最基礎(chǔ)的認(rèn)知。比如我昨天戴了一個(gè)頸部按摩儀，在其他的峰會(huì)上，旁邊坐的是一個(gè)電子商務(wù)的從業(yè)員工。他說你這個(gè)是什么東西?我說這個(gè)是網(wǎng)紅李家琦推薦的護(hù)頸的SKG頸部按摩儀。其實(shí)是彌補(bǔ)你在商品上的認(rèn)知。

每一個(gè)品類當(dāng)中都會(huì)出現(xiàn)一些特別小眾的或者特別有功能賣點(diǎn)性的商品，但是他們沒有能力大舉通過大的品牌制造的過程，去做一些大規(guī)模的市場宣傳。如何讓你的目標(biāo)客戶對(duì)你的商品有最快的認(rèn)知，最好的方式不是投廣告，而是找到那些KOL或者KOC，只要他對(duì)這個(gè)商品有了基本認(rèn)知，有了基本常識(shí)和信賴感，他就可以作為一個(gè)商品傳播的信息源頭，讓更多的消費(fèi)者得到認(rèn)知。

從傳統(tǒng)的電商，到現(xiàn)在以推薦為核心的社交電商，這就是我們這家公司存在的一個(gè)非常基礎(chǔ)的假設(shè)前提。

第二個(gè)，我們?cè)俜窒硪粋�(gè)新的觀點(diǎn)，如果說去年做互聯(lián)網(wǎng)的人可能最流行的一個(gè)詞叫做“增長黑客”，今年可能大家認(rèn)知的這個(gè)詞就叫做“私域流量”或者衍生出來的“私域電商”。

我們也在積極思考這個(gè)問題。就是基于說我們的B端用戶現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)說他的特性和他的屬性有了明顯的區(qū)隔。除了我們剛才大家看到的，我們95%以上的都是女性的這些寶媽的用戶之外，我們非常欣喜地發(fā)現(xiàn)，在2019年愛庫存的平臺(tái)用戶當(dāng)中有一些體量爆增的用戶，他不是個(gè)體，他是企業(yè)。

就是一些有大量流量獲取資源的企業(yè)，他已經(jīng)意識(shí)到這些流量應(yīng)該被我盡快地做二次的盤活。比如說他可能是線下的很多連鎖的零售企業(yè)，也有可能他就是線上一個(gè)訂單量還比較大的網(wǎng)商，也有可能他就是一個(gè)自媒體公號(hào)大的持有者。其實(shí)這些流量對(duì)于他們前期是可以通過這些流量做變現(xiàn)的。但是變現(xiàn)之后呢?你要盡快地把他們控制在你所存在的這個(gè)載體當(dāng)中，這個(gè)載體現(xiàn)在看來最好的方式還是微信的私號(hào)或者是社群，因?yàn)檫@樣一個(gè)模式，你跟你的消費(fèi)者之間其實(shí)是可以建立互聯(lián)互通的溝通機(jī)制，當(dāng)這個(gè)機(jī)制建立好之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)說這群人跟你之間不再是單純的買賣關(guān)系，而可能會(huì)成為粉絲關(guān)系。一旦確定了粉絲關(guān)系，他跟你之間就不再是單純的說我推一個(gè)商品給到你，而是說你要什么我可以給你，你的需求多維度滿足過程當(dāng)中，只要我能夠幫得上你，你對(duì)我的黏性就會(huì)產(chǎn)生。

我舉個(gè)例子，我們南京有個(gè)出名的企業(yè)——孩子王對(duì)新生兒覆蓋甚至高過南京本年度新生兒的出生率，為什么呢?因?yàn)樗�已�?jīng)擴(kuò)容到周邊地區(qū)，有大量新生兒的媽媽想為孩子購物的時(shí)候都會(huì)來孩子王。孩子王做得最牛的地方是什么?他開第一個(gè)店的時(shí)候，就做到每一個(gè)到店用戶都由服務(wù)人員把她加到公司的服務(wù)號(hào)上，所以他掌握的微信服務(wù)賬號(hào)上，已經(jīng)有百萬級(jí)別的用戶做了沉淀，而且把她們集結(jié)成群。最早的時(shí)候會(huì)傳播一些母嬰的育兒知識(shí)，這個(gè)非常好，因?yàn)樽鳛楹芏嘈律鷭寢屖侨狈�這些知識(shí)的。

以前他們會(huì)比較排斥說我在社群里做商業(yè)變現(xiàn)，他們會(huì)覺得這樣一個(gè)變現(xiàn)的方式可能會(huì)影響粉絲和社群之間的好感度。但是據(jù)我聽說他們今年開始做這個(gè)嘗試之后，效果非常不錯(cuò)，僅僅半年，在上個(gè)月可能就能達(dá)到60億GMV的體量。我覺得是非常大的驚喜。因?yàn)椴恍枰�到店，只要在社群�?dāng)中每天推薦不同的爆款和新品，就會(huì)激發(fā)媽媽臨時(shí)購買的意向。這就是說明線下連鎖企業(yè)對(duì)于流量的把控已經(jīng)有了除了到店消費(fèi)唯一抓手之外的一個(gè)核心的抓手。如果全家的消費(fèi)都放在這個(gè)社群里面，可能會(huì)催生出來一些看起來跟他風(fēng)馬牛不相及的企業(yè)。這就是社交電商的魅力所在，也是基于用戶需求和釋放之后龐大市場容量所在。

我剛才舉的這個(gè)例子，在于說如果大家有興趣，而且也有你的流量入口，盡快地把它建立起來，因?yàn)榻?jīng)營的過程就是你第二次起飛的過程。

經(jīng)過過去兩年優(yōu)質(zhì)的發(fā)展，我們公司的發(fā)展速度還是非常快的。愛庫存是一家供應(yīng)鏈賦能企業(yè)，我們對(duì)B端用戶服務(wù)的能力有了很大的沉淀。我們的鏈接不但是b，中B、大B，只要你做流量過程當(dāng)中，我們都可以給你插充，快速充電，快速實(shí)現(xiàn)第二次起飛的過程。

這就是愛庫存的定位，也是在大家背后默默地為大家做所的價(jià)值付出。在這個(gè)進(jìn)程當(dāng)中，我們希望更多的伙伴加入到我們被服務(wù)的行業(yè)當(dāng)中，也希望我們作為一個(gè)供應(yīng)鏈的賦能公司，能幫助各家公司走向你私域電商突破的大門，進(jìn)入到一個(gè)更廣闊的世界。

我今天的分享就到此為止，謝謝各位!