 圖片來源@unsplash 文 | 鉛筆道 作者 | 劉小倩 營業額從每天50萬，到0，再到40萬 “團隊加班加點，72小時內開發了一個針對C端消費者的小程序。”在這之前，郁濤一直在生鮮To B賽道不斷摸索，主要為中小型水果店提供水果供應鏈采銷配一體化服務。一方面是為了解決困境，一方面是為了追上疫情的線上紅利，郁濤這次打算擴充業務。 真正讓郁濤下此決心的，是線下銷售額的斷崖式下滑。春節假期前2天，公司每天的銷售額達到50萬元，而大年初二的銷售額直接降為0。 究其原因是因為，受疫情影響，很多生鮮用戶的消費習慣發生了變化。有消費者表示，以前會定期逛超市、逛生鮮店購買日常用品，但疫情讓他們迅速成為電商平臺的重度用戶，包括一些大型超市自營線上平臺的用戶，甚至還經常購買會員、充值等服務，就連小區里的大爺大媽也開始喜歡于加入各種生鮮團購社群。 一時間，在消費者對于外出倍感擔憂的時期，過去那些沒有完成或者無力進行線上化轉型的中小型生鮮店，日子變得沒有那么好過，很多門店為了節省開支，選擇暫時或永久關停。而這些門店，正是郁濤過去的供貨用戶。為了清庫存，郁濤只得親自上場，幫助現在商家向C端賣貨。 對郁濤來說，入場即高光。小程序上線后，從0到日均2000單，只用了2天的時間。當新端口出現，線下商家就像找到了救命稻草，一頓猛推。“大家之前只是每天發幾條微信朋友圈出貨，而現在是直接給所有的會員打電話，向他們介紹這個新渠道。”后來，每天的單量漲幅超過10%，品類也從水果，拓展到葉菜、凍品、米面糧油等。 巔峰時，郁濤的小程序渠道每天的單數能夠達到7000+，平均客單價為60元，一天的銷售額也到達了40多萬元，基本與疫情前持平。在郁濤看來，這樣的成績他已經感到很滿意， “畢竟我們是一個新做的業務。” 郁濤不是第一個選擇吃螃蟹的人，生鮮創業者陸深也趁機搭上了生鮮電商戰役這艘巨輪。 陸深在一個擁有2470多戶的小區周邊布局了一家近300平的綜合生鮮小店，店里的自營產品包括蔬菜、水果、凍品等。 “疫情之后，我們的自營產品陸續同步上線京東、美團、餓了么等渠道，縱使因平臺抽傭，我們將價格提升了20%，日均單量仍有50單以上。”陸深透露，經過用戶調查，他發現，60%的線上用戶都還是之前線下店鋪的老用戶。 突如其來的疫情讓生鮮電商行業迎來了需求側的紅利，郁濤和陸深的企業都只是一個局部縮影。 據京東到家的春節銷售數據顯示，2020年除夕至正月初三期間，全平臺銷售額同比去年春節增長540%，水果和蔬菜均增長達200%；每日優鮮合伙人兼CFO王珺透露，春節期間，每日優鮮的交易額實現3-4倍的增長，新老用戶大量涌入，客單價也提升了30元左右，達到120多元。 1個月虧損額趕上去年半年總和 疫情帶給線上生鮮電商行業的意外增長，并不意味著創業者們就可以高枕無憂。 “整個2月，雖然月銷售額也達到了近1200萬，但是最后卻還是虧損了400萬，這相當于去年半年的虧損總額。”一個月時間帶來的改變，讓郁濤不斷反思，生鮮電商這筆生意是否劃算。 首先是物流成本上升的問題。“當時，我們自己的手上只有水果，其他的物資都來自其他商家提供。這之間的雙向物流成本都由我們來承擔。”以凍品為例，郁濤既需要承擔從資源公司的倉庫到自家倉庫的物流，又需要承擔自家倉庫到小B端的物流。 疫情期間，上海市內一車凍品的冷鏈物流需要900元，且拒絕還價。而平時，物流公司報價只有500元，甚至還有可談的空間。 小程序上線之后，由于爆單，郁濤還需要借助其他平臺進行履約配送，“運費結構大概上浮了15%，但是終端銷售價格卻沒有相應增長，公司的虧損也由此越拉越大。” 除了物流，生鮮行業分揀、包裝的人力成本也是高居不下。 原先，郁濤公司的工人時薪為18元。像盒馬這類的公司將時薪拉到27元，郁濤最高時承擔過35元/小時的人工成本。 在終端物流方面，配送時效也成為了最突出的問題。“消費者有消費者的抱怨，商家也有商家的無奈。” “前天晚上下單，預約第二天早上10點到達，結果我等到下午4點，快遞員才給我打電話。本來是午飯的食材，結果成為晚飯的。等到我清理產品時還發現竟然缺少一件，但是平臺卻還是扣了我這筆款。”消費者張萌按照App上留下的電話詢問客服，客服表示退款會馬上打回賬戶。 在與客服的溝通中，張萌感覺對方對延遲配送或貨品出錯的問題，似乎已經習以為常，并沒有感到意外。 郁濤的這段轉型經歷也反映出了當下生鮮電商創業的一個現實情況，看似火爆的生鮮行業，對于是否要重金入局，還是一個需要慎重做出的決定。根據中國電子商務研究中心的此前一項研究數據，4000生鮮玩家，4%實現盈虧平衡，88%處于虧損狀態，7%處于巨額虧損狀態，僅有大約1%的企業實現盈利。 最初，他的想法是幫下游供應商清空庫存，隨后想著賦能給小B。后來，他認為自己在這段時間積累了更多的供應鏈資源，為之后擴充品類提供了機會，團隊也更有凝聚力，他認為這筆戰略性虧損還是值得的 生鮮電商巨頭林立，新玩家難出頭 隨著疫情慢慢結束，生鮮電商行業也漸漸從昔日榮光恢復到正常狀態。 關鍵是用戶沒有忠誠度。在郁濤看來，哪個平臺價格相對低廉時，就會吸引更多的用戶。并且，用戶習慣也難以培養。 張萌則是一個典型的例子。疫情期間，她一直在家辦公，自然也負責了家里大大小小所有東西的購買。那個時候，家里的老人才知道，原來可以在網上買菜。但當她離開后，家里的老人還是會選擇去線下買菜，哪怕張萌已經教會了老人該如何操作App。 “對他們而言，他們每天出門遛彎買菜就像我們要出門上班一樣，都是例行公事。”張萌表示。 選擇回歸線下的，除了消費者，還有入局者們。郁濤向鉛筆道表示，目前，公司已經關停了線上業務。未來，公司將是會一直聚焦To B商家。“在線下，用戶可以挑挑揀揀，但在線上，用戶只得認命，因為確實有部分商家會將次品放置在線上售賣。” 這段時間，他也試圖找一些融資機會，但都沒有談穩，資方要壓低近1000萬的投資額。 這個時候，對大多數生鮮電商小玩家而言，選擇離場也許是一個正確的選則，線上轉型可以成為玩家們度過特殊時期的一種暫時性的策略。 一方面，生鮮電商的存量業態已經升溫，每日優鮮、叮咚買菜、美團等已經占據了大量的用戶，新入場者機會并不多。 另一方面，生鮮電商行業已經經過多輪洗牌。2019年，呆蘿卜、妙生活、吉及鮮等曾經一度風光無限的生鮮電商平臺，都沒能躲開資金鏈斷裂、關倉裁員的命運，倒在了疫情紅利的前夕。 “活下來的巨頭們牢牢抓住了機會，規模化的生意使得他們能夠降低邊際成本，提升效率。”一位生鮮電商行業的資深從業者告訴鉛筆道。 事實也確實如此，在疫情中，生鮮電商風口的巨頭們，再一次成為了資本的寵兒。 4月，生鮮超市新零售品牌T11完成數千萬美元A輪融資，由和玉資本（MSA Capital）獨家領投；1個月后，有消息稱叮咚買菜已經完成了新一輪3億美元的融資，估值達到20億美元；同時，據知情人士透露，每日優鮮已經完成了新一輪融資，投前估值超過30億美元。 “不管如何，生鮮電商的終極奧秘應該是每單盈利，而非依靠補貼大力爭奪用戶。”陸深總結道。 |
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