11 月 25 日，見實(shí)受邀參加第五屆GET教育科技大會(huì)增長(zhǎng)分論壇，包括360、環(huán)球網(wǎng)校、寓樂(lè)灣、小鵝通、阿拉丁在內(nèi)的 6 家企業(yè)一起碰撞總結(jié)出六個(gè)增長(zhǎng)方式。

　　平心而論，這六個(gè)增長(zhǎng)方式不僅適用于教育行業(yè)，其邏輯在其它領(lǐng)域也可以復(fù)用。

　　1. 轉(zhuǎn)化式增長(zhǎng)：行為鏈思維，從千人千面到千人萬(wàn)面。

　　以前無(wú)論線下還是線上，用戶行為數(shù)據(jù)都是一個(gè)個(gè)孤島。千人千面揭露了不同人之間的差異，但信息顆粒度還很粗糙，透析用戶在不同場(chǎng)景、不同時(shí)間節(jié)點(diǎn)、不同終端上多維多端的數(shù)據(jù)才更有增長(zhǎng)的價(jià)值。

　　最直觀的應(yīng)用，企業(yè)可以伴隨用戶全場(chǎng)景，隨時(shí)隨地捕捉、響應(yīng)用戶需求。以 360 為例，依托大數(shù)據(jù)和機(jī)器學(xué)習(xí)可以提前預(yù)測(cè)用戶消費(fèi)行為，提高企業(yè)廣告投放的轉(zhuǎn)化率。據(jù)介紹，目前360PC展示廣告oCPC整體轉(zhuǎn)化率已經(jīng)提升了140%。　　

　　2. 留存式增長(zhǎng)：搭建私域流量，提升用戶生命周期總價(jià)值。

　　人口紅利充足的時(shí)候，大家是拼流量、拼速度、拼增量。現(xiàn)在紅利消失，在互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)是拼增長(zhǎng)、拼防守、拼儲(chǔ)備。增量與增長(zhǎng)一字之差，背后邏輯完全不同。

　　傳統(tǒng)的流量?jī)r(jià)值衡量標(biāo)尺主要是下面兩個(gè)公式：

　　在AARRR漏斗模型中首先追求源源不斷的流量，但今天流量金貴，成本攀升，企業(yè)必須要考慮如何提升用戶的生命周期總價(jià)值(LTV)。提升LTV，意味著在ARPU不變前提下，從時(shí)間和數(shù)量上提升“總留存”。以前是大浪淘沙，現(xiàn)在需要點(diǎn)石成金。

　　兩種不同的標(biāo)尺邏輯在落地時(shí)也對(duì)應(yīng)了不同的模型。 360 高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理黃健鑫舉了一個(gè)例子：某教育公司以前是“渠道運(yùn)營(yíng)”策略為重，市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)花錢采量，把資料給到后端銷售團(tuán)隊(duì)、客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，后者負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)化和運(yùn)營(yíng)，四個(gè)團(tuán)隊(duì)流水分工各司其職。　

　　在他們搭建的用戶生命周期新模型中，轉(zhuǎn)化不是結(jié)束，而是新一輪增長(zhǎng)的起點(diǎn)，被轉(zhuǎn)化用戶的角色和作用被重新定義，衍生出新的螺旋增長(zhǎng)曲線。現(xiàn)在，該教育公司甚至在嘗試客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)自負(fù)盈虧。　

　　私域流量就是一種對(duì)“人”的運(yùn)營(yíng)，在PC(大屏)同樣可以做到，而且這是一個(gè)不能舍棄的選擇。因?yàn)楹推渌�行業(yè)不同，教育學(xué)習(xí)的屬性，決定了在PC(大屏)終端才能獲取良好的沉浸式體驗(yàn)。

　　以往在PC場(chǎng)景用戶和企業(yè)是單向傳播，網(wǎng)頁(yè)一開一關(guān)完全沒(méi)有留存，甚至對(duì)于用戶而言有時(shí)候PC只是學(xué)習(xí)時(shí)的播放器，現(xiàn)在企業(yè)也可以在PC上借助小程序主動(dòng)觸達(dá)用戶。以 360 小程序?yàn)槔�，可以提供包括消息推送、桌面留存、閉環(huán)運(yùn)營(yíng)等能力。　

　　3. 效率式增長(zhǎng)：內(nèi)容方與平臺(tái)方合作，縮短交易路徑和周期。

　　在傳統(tǒng)營(yíng)銷思路中，產(chǎn)品、服務(wù)與廣告分屬企業(yè)和平臺(tái)，溝通與交付割裂，所以必然會(huì)產(chǎn)生大量的損耗和流失。與平臺(tái)達(dá)成深度合作，廣告即產(chǎn)品、廣告即服務(wù)，可以大大縮短營(yíng)銷路徑。

　　根據(jù)環(huán)球網(wǎng)校CEO伊貴業(yè)的闡述，他們之所以采用平臺(tái)合作的策略，有四個(gè)角度的考量：第一是入口，平臺(tái)級(jí)入口更容易獲取有效流量;第二是關(guān)系，打破以往流量孤立狀態(tài)共生共贏;第三是平臺(tái)，大家抱團(tuán)取暖合作借勢(shì)發(fā)展;第四是生態(tài)，建立橫向跨界整合的生存邏輯和模式。

　　4. 產(chǎn)品式增長(zhǎng)：技術(shù)+內(nèi)容永遠(yuǎn)是教育的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　教育是一個(gè)重產(chǎn)品的行業(yè)，不僅存在流量風(fēng)口，也存在技術(shù)風(fēng)口，甚至技術(shù)風(fēng)口大于流量風(fēng)口。未來(lái)誰(shuí)能打造更具有創(chuàng)新性和高效性的產(chǎn)品，誰(shuí)就擁有核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　比如，5G成熟并普及后，與VR結(jié)合可以打造虛擬課堂，實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)過(guò)程中的沉浸式體驗(yàn)，尤其對(duì)于技能培訓(xùn)線上化是一種巨大變革。再例如，5G+互聯(lián)網(wǎng)落地智能設(shè)備萬(wàn)物互聯(lián)，連接和觸達(dá)任何場(chǎng)景，用戶可以隨時(shí)隨地隨心學(xué)習(xí)，也是對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品服務(wù)的一種改變。

　　5. 場(chǎng)景式增長(zhǎng)：軟硬結(jié)合，從toB到toC協(xié)同增長(zhǎng)。

　　寓樂(lè)灣在中國(guó)STEAM教育行業(yè)占有最大市場(chǎng)份額。他們的增長(zhǎng)路徑是toB模式起家，以線下創(chuàng)客空間構(gòu)建、課程體系搭建、教學(xué)服務(wù)支撐、硬件產(chǎn)品開發(fā)為切入點(diǎn)。線下場(chǎng)景站穩(wěn)腳跟后，toB業(yè)務(wù)打法升級(jí)向toC業(yè)務(wù)延展，從裝備為主向內(nèi)容授權(quán)和服務(wù)輸出逐步轉(zhuǎn)變，搭建校內(nèi)-校外-家庭-在線 4 維聯(lián)動(dòng)互相導(dǎo)流的協(xié)同生態(tài)。

　　這種協(xié)同的增長(zhǎng)模式，讓寓樂(lè)灣在別人苦苦尋找流量時(shí)，能保持年均60%以上的增速。

　　6.下沉式增長(zhǎng)：PC和移動(dòng)端應(yīng)區(qū)別對(duì)待。

　　教育行業(yè)的下沉增長(zhǎng)和電商有很大不同，電商下沉對(duì)準(zhǔn)的是年齡和地域，最常見的說(shuō)法是很多以前沒(méi)有接觸互聯(lián)網(wǎng)的人群也是潛在用戶，一個(gè) 50 多歲的農(nóng)民可以做到在觀看快手直播時(shí)下單購(gòu)物。但教育行業(yè)的目標(biāo)用戶更加聚焦，而且有一定的教育背景，不存在 0 互聯(lián)網(wǎng)行為，所以PC是一個(gè)被很多人忽視的流量洼地。

　　教育行業(yè)的下沉增長(zhǎng)分移動(dòng)端和PC端。在移動(dòng)端，小鵝通聯(lián)合創(chuàng)始人兼COO樊曉星發(fā)現(xiàn)，下沉市場(chǎng)用戶呈現(xiàn)兩個(gè)新特征：一是對(duì)價(jià)格比較敏感，促銷工具更有效;二是用戶不依靠IP效應(yīng)和粉絲經(jīng)濟(jì)篩選課程，很多時(shí)候更信賴社群口碑。比如在媽媽群有認(rèn)識(shí)的熟人上過(guò)這個(gè)課，知道真有用才會(huì)購(gòu)買，所以整體轉(zhuǎn)化鏈路相比一線城市會(huì)大大縮短。

　　在PC端，企業(yè)想做到下沉市場(chǎng)不能單打獨(dú)斗去找流量，最經(jīng)濟(jì)的做法是借助平臺(tái)入口。 360 網(wǎng)址導(dǎo)航是中國(guó)最大(也是全球最大)的網(wǎng)址導(dǎo)航，月覆蓋用戶 5 億，日活用戶1. 3 億，日均點(diǎn)擊 4 億。

　　在中國(guó)，尤其在職業(yè)教育、辦公室和ToG政府單位場(chǎng)景里， 360 安全瀏覽器使用量最大，覆蓋中國(guó)80%同類人群，和教育行業(yè)的目標(biāo)用戶存在高匹配度。這時(shí)候，企業(yè)借助平臺(tái)入口可以實(shí)現(xiàn)四兩撥千斤的效果。

　　除了以上提及的六種增長(zhǎng)方式，我們?cè)購(gòu)恼{(diào)動(dòng)用戶參與的角度討論新增長(zhǎng)的可能性。

　　過(guò)去我們把用戶參與動(dòng)力歸納為“榮譽(yù)驅(qū)動(dòng)”、“利益驅(qū)動(dòng)”、“關(guān)系驅(qū)動(dòng)”、“興趣驅(qū)動(dòng)”、“地域驅(qū)動(dòng)”、“事件驅(qū)動(dòng)” 6 種驅(qū)動(dòng)力。

　　在前三種驅(qū)動(dòng)力基礎(chǔ)上，誕生了“比、拼、幫、砍、送、換” 6 種常見的經(jīng)典玩法，我們稱為裂變 6 字訣。比如，瑞幸咖啡的送、同程藝龍火車票的好友助力、拼多多的幫好友砍一刀、好友排行榜爭(zhēng)搶更高名次。

　　那未來(lái)十年有沒(méi)有可能基于“興趣驅(qū)動(dòng)”、“地域驅(qū)動(dòng)”、“事件驅(qū)動(dòng)”，誕生新的增長(zhǎng)玩法?不同的驅(qū)動(dòng)力的關(guān)系組合，會(huì)不會(huì)催生新的增長(zhǎng)玩法?

　　比如“約”，用約這個(gè)字在親密關(guān)系能否打通新的場(chǎng)景。以教育舉例，現(xiàn)在很多父母開始將幾個(gè)小孩約到一起找一個(gè)外教老師上課，或者周末輪流去某個(gè)家庭，由家長(zhǎng)自己來(lái)教授英語(yǔ)、數(shù)學(xué)、作文、手工課。這種場(chǎng)景下會(huì)不會(huì)延伸出新的增長(zhǎng)路徑，現(xiàn)在我們還不能給予最終答案，但在用戶強(qiáng)關(guān)系與弱關(guān)系之間不斷試探，未來(lái)新的增長(zhǎng)空間就可能會(huì)被發(fā)現(xiàn)。

　　這種探索有時(shí)候需要挑戰(zhàn)慣性思維，比如今天我們都在集體爭(zhēng)搶用戶的碎片化時(shí)間，但碎片化的時(shí)間同時(shí)也意味用戶的精力、行為、觸點(diǎn)的碎片化，變化系數(shù)大，很難被掌握。

　　典型的現(xiàn)象就是，上個(gè)月還流量的裂變玩法下個(gè)月可能就失效了。那么穩(wěn)定、長(zhǎng)期的大塊時(shí)間，為什么不去占領(lǐng)，也許可以在某些領(lǐng)域挖掘出更多隱藏的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。