三節(jié)課上線新欄目 “今日案例PK”。我們將持續(xù)為你帶來非常具有討論價(jià)值的互聯(lián)網(wǎng)案例，并邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)專家進(jìn)行深度解讀。

　　本期案例解讀，我們邀請(qǐng)到了海外電商 Shopee 的運(yùn)營(yíng)官蝦皮和 Shopee 的產(chǎn)品經(jīng)理YY兩位內(nèi)部專業(yè)老師，親自為你揭秘 Shopee 增長(zhǎng)策略。

　　期待我們能一起圍繞行業(yè)最新最熱的話題，碰撞出更加多元的認(rèn)知，以及更多角度的思考。

　　中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)逐漸過剩，國(guó)內(nèi)電商市場(chǎng)已然紅海，而東南亞市場(chǎng)卻正處于全球發(fā)展的快車道中，可謂“遍地黃金”，這也吸引了中國(guó)資本去淘金。

　　數(shù)據(jù)顯示，騰訊持股34.3%的東南亞電商Shopee， 2018 年App下載量超過 2 億，在東南亞主要市場(chǎng)(印尼、越南、馬來西亞)以及臺(tái)灣市場(chǎng)購(gòu)物類App下載均排名第一。

　　至 2019 年Q2，Shopee季度活躍用戶達(dá)到3. 1 億，月活1. 85 億，相當(dāng)于 6 億東南亞人口規(guī)模的一半。

　　可見，騰訊投資的Shopee已經(jīng)全面超越由阿里全資控股的Lazada，成為當(dāng)?shù)刈钍軞g迎的購(gòu)物平臺(tái)。　　

　　阿里在國(guó)內(nèi)作為電商屆的老大，在東南亞市場(chǎng)卻不敵騰訊系的Shopee?我們不妨來思考一下……　　

　　本期觀點(diǎn)的精選解讀人有，Shopee的運(yùn)營(yíng)官蝦皮和產(chǎn)品經(jīng)理YY，一起來看他們的精彩解讀吧~　　

　　總的來說，Shopee能在 3 年內(nèi)實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)，我認(rèn)為主要原因有 2 點(diǎn)：

　　一是洞察當(dāng)?shù)赜脩粝�費(fèi)習(xí)慣，制定本土化運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略;

　　二是為跨境賣家打造一站式跨境解決方案，幫助他們降低成本和風(fēng)險(xiǎn)。

　　下面詳細(xì)聊聊，先說我們對(duì)東南亞市場(chǎng)的總體洞察：

　　東南亞是全球互聯(lián)網(wǎng)最移動(dòng)化的地區(qū)之一，電商潛力巨大。

　　如今，東南亞是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)出海創(chuàng)業(yè)最為熱門的目的地之一。 6 億人口、流量紅利、互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施逐漸完善等，都是大家看好這個(gè)市場(chǎng)的原因。

　　預(yù)計(jì) 2025 年，東南亞電商市場(chǎng)規(guī)模達(dá) 1530 億美元，整體電商銷售額占整體零售額僅 1-2% ，反觀 2019 年上半年中國(guó)電商占社會(huì)消費(fèi)品零售總額超過20%，這也說明了東南亞網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)有巨大的發(fā)展空間。

　　所以，近年來，東南亞電商市場(chǎng)也引發(fā)了巨頭們的激烈競(jìng)爭(zhēng)。

　　針對(duì)東南亞市場(chǎng)的特點(diǎn)，我們也制定了對(duì)應(yīng)的增長(zhǎng)策略：

　　一、專注移動(dòng)端，打造多項(xiàng)互動(dòng)游戲幫助引流增長(zhǎng)

　　東南亞整體電商流量的72%都來自移動(dòng)端，東南亞也是全球互聯(lián)網(wǎng)最移動(dòng)化的地區(qū)之一。所以Shopee抓住這個(gè)趨勢(shì)，從移動(dòng)端切入，推出簡(jiǎn)潔干凈、易于使用的交互界面，使消費(fèi)者順暢地使用App每個(gè)功能。

　　此外，為了帶給用戶新鮮有趣的購(gòu)物體驗(yàn)，Shopee還推出多項(xiàng)互動(dòng)游戲強(qiáng)力引流，Shopee社交小游戲裡的Shopee Shake就是其中之一 ，用戶打開 Shopee 后，搖動(dòng)手機(jī)，就能落下Shopee 金幣(Shopee Coin，一種虛擬貨幣)，此款游戲大大提高了用戶粘性。　　

　　另外，Shopee也舉辦過直播答題瓜分獎(jiǎng)金活動(dòng)。

　　Shopee印度尼西亞和泰國(guó)推出了Shopee Quiz， 2018 年 10 月 31 至 11 月 14 日長(zhǎng)達(dá)兩周的時(shí)間，每天中午 12 點(diǎn)和晚上 9 點(diǎn)開始直播，消費(fèi)者觀看直播回答有趣的問題，答對(duì)就可瓜分巨額Shopee金幣。

　　二、本土化運(yùn)營(yíng)增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)，精準(zhǔn)投當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者所好

　　東南亞總?cè)丝跀?shù) 6 億，但市場(chǎng)差異極大，語言、宗教、消費(fèi)偏好不盡相同。因此，為了靈活應(yīng)對(duì)不同的市場(chǎng)需求，本土化運(yùn)營(yíng)成為Shopee貫徹的首要策略，我們?cè)诟魇袌?chǎng)建立本土領(lǐng)導(dǎo)層，吸納本地人才組成運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。

　　舉例來說，Shopee成立于 2015 年，在當(dāng)年年底時(shí)，我們就針對(duì)七個(gè)市場(chǎng)，推出了七個(gè)不同的App，由熟知當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的本土化人才負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)。

　　比如說，馬來西亞網(wǎng)購(gòu)者對(duì)價(jià)格和折扣十分敏感，所以Shopee在馬來西亞推出了一項(xiàng)名為 “Shocking Sale”的每日促銷活動(dòng)，保證最低價(jià)并免運(yùn)費(fèi)，吸引消費(fèi)者購(gòu)買。

　　越南 2700 萬千禧一代依賴移動(dòng)設(shè)備、喜愛個(gè)性化購(gòu)物體驗(yàn)，Shopee在越南選擇了受歡迎的年輕演員作為品牌大使，并為 “11.11 Shopee超級(jí)大促”積極推廣。

　　此外，Shopee還為印度尼西亞打造了專屬的年度晚會(huì)。

　　本土化不僅限于營(yíng)銷活動(dòng)和產(chǎn)品類別，Shopee還積極與當(dāng)?shù)劂y行及物流企業(yè)合作，以確保無縫且高效的購(gòu)買和交付體驗(yàn)，讓更多海外消費(fèi)者接受并適應(yīng)這款產(chǎn)品，進(jìn)而達(dá)到增長(zhǎng)的目的。

　　三、利用社交媒體與明星網(wǎng)紅增長(zhǎng)引流，抓住年輕人

　　東南亞人口結(jié)構(gòu)極具特點(diǎn)， 6 億人口約50%在 30 歲以下，其中又以 00 后為主，因此年輕化是一個(gè)非常關(guān)鍵的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

　　舉例來說，印尼是全球年輕人口占比最高的市場(chǎng)之一，有52%的人口小于 30 歲。此外，年輕人高度依賴社交媒體，根據(jù)統(tǒng)計(jì)指出，有 3 億東南亞用戶習(xí)慣使用Facebook獲取生活第一手資訊。Shopee還發(fā)現(xiàn)，東南亞網(wǎng)紅文化非常流行，年輕人熱衷追星。以韓國(guó)女子天團(tuán)BLACKPINK為例，其在Youtube視頻上的播放量前十名均為東南亞地區(qū)。

　　因此，為迎合年輕受眾偏好，Shopee在各市場(chǎng)也邀請(qǐng)本土知名的社交明星強(qiáng)勢(shì)引流，比如BLACKPINK。 2019 年，我們還邀請(qǐng)全球足球巨星——克里斯蒂亞諾.羅納爾多(Cristiano Ronaldo， C羅)擔(dān)任Shopee代言人，明星效應(yīng)吸引了大量粉絲，并讓Shopee得到了高度曝光及流量。

　　Shopee投入了大量資源經(jīng)營(yíng)主流社交媒體，比如Shopee泰國(guó)站的Facebook，粉絲數(shù)量多、活躍度高，其推送內(nèi)容緊貼泰國(guó)動(dòng)態(tài)，投泰國(guó)用戶所好。比如明星問答、惡搞視頻、性感大秀。

　　下圖是在Facebook上發(fā)布的Shopee首支TVC惡搞視頻，引發(fā)了病毒式傳播。

　　以上是針對(duì)消費(fèi)者的增長(zhǎng)策略，除此之外，我們也保證了供給側(cè)的實(shí)力，針對(duì)賣家，打造了一站式跨境解決方案，幫助賣家以最小的成本和風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)商品跨境交易。

　　Shopee為跨境賣家提供賣家孵化、語言翻譯、第三方支付保障和自建物流SLS高效運(yùn)輸?shù)确��?wù)，全方位提升完整的流程體驗(yàn)，重塑中國(guó)出海東南亞B2C生態(tài)2.0。

　　拿物流來舉例， 2017 年的時(shí)候，我們花了很大的人力和物力，搭建完成了自己的跨境物流產(chǎn)品，叫做Shopee Logistic Services，簡(jiǎn)稱SLS。我們把中國(guó)通往七個(gè)市場(chǎng)的最好的服務(wù)商進(jìn)行集成，做出一個(gè)最優(yōu)組合。中國(guó)的賣家只要把貨發(fā)到Shopee在中國(guó)的倉(cāng)庫(kù)，后面所有的事情都是由SLS來接手，在這當(dāng)中把物流風(fēng)險(xiǎn)降到最低，把成本降到最低。

　　總的來說，作為電商平臺(tái)，我們做的和其它國(guó)內(nèi)電商平臺(tái)一樣，主要是服務(wù)好消費(fèi)者和賣家。只是跨境電商更考驗(yàn)我們對(duì)消費(fèi)者的洞察能力，以及對(duì)賣家側(cè)的物流服務(wù)。

　　3 年來，Shopee除了GMV方面的增長(zhǎng)之外，也獲得了更多中國(guó)品牌的信賴，其中不僅有小米、榮耀這些出海先鋒，還有很多品牌，比如網(wǎng)易嚴(yán)選，其實(shí)是將 Shopee 作為他們出海的第一站。

　　我們非常高興能看到越來越多的中國(guó)賣家與品牌，進(jìn)入了這個(gè)充滿潛力的新世界，希望未來Shopee可以通過提供基于電子商務(wù)的知識(shí)、工具和機(jī)會(huì)，助力更多賣家從東南亞數(shù)字經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)中獲益。