三節課上線新欄目 “今日案例PK”。我們將持續為你帶來非常具有討論價值的互聯網案例，并邀請業內專家進行深度解讀。

　　本期案例解讀，我們邀請到了海外電商 Shopee 的運營官蝦皮和 Shopee 的產品經理YY兩位內部專業老師，親自為你揭秘 Shopee 增長策略。

　　期待我們能一起圍繞行業最新最熱的話題，碰撞出更加多元的認知，以及更多角度的思考。

　　中國互聯網逐漸過剩，國內電商市場已然紅海，而東南亞市場卻正處于全球發展的快車道中，可謂“遍地黃金”，這也吸引了中國資本去淘金。

　　數據顯示，騰訊持股34.3%的東南亞電商Shopee， 2018 年App下載量超過 2 億，在東南亞主要市場(印尼、越南、馬來西亞)以及臺灣市場購物類App下載均排名第一。

　　至 2019 年Q2，Shopee季度活躍用戶達到3. 1 億，月活1. 85 億，相當于 6 億東南亞人口規模的一半。

　　可見，騰訊投資的Shopee已經全面超越由阿里全資控股的Lazada，成為當地最受歡迎的購物平臺。　　

　　阿里在國內作為電商屆的老大，在東南亞市場卻不敵騰訊系的Shopee?我們不妨來思考一下……　　

　　本期觀點的精選解讀人有，Shopee的運營官蝦皮和產品經理YY，一起來看他們的精彩解讀吧~　　

　　總的來說，Shopee能在 3 年內實現高速增長，我認為主要原因有 2 點：

　　一是洞察當地用戶消費習慣，制定本土化運營戰略;

　　二是為跨境賣家打造一站式跨境解決方案，幫助他們降低成本和風險。

　　下面詳細聊聊，先說我們對東南亞市場的總體洞察：

　　東南亞是全球互聯網最移動化的地區之一，電商潛力巨大。

　　如今，東南亞是中國互聯網出海創業最為熱門的目的地之一。 6 億人口、流量紅利、互聯網基礎設施逐漸完善等，都是大家看好這個市場的原因。

　　預計 2025 年，東南亞電商市場規模達 1530 億美元，整體電商銷售額占整體零售額僅 1-2% ，反觀 2019 年上半年中國電商占社會消費品零售總額超過20%，這也說明了東南亞網購市場有巨大的發展空間。

　　所以，近年來，東南亞電商市場也引發了巨頭們的激烈競爭。

　　針對東南亞市場的特點，我們也制定了對應的增長策略：

　　一、專注移動端，打造多項互動游戲幫助引流增長

　　東南亞整體電商流量的72%都來自移動端，東南亞也是全球互聯網最移動化的地區之一。所以Shopee抓住這個趨勢，從移動端切入，推出簡潔干凈、易于使用的交互界面，使消費者順暢地使用App每個功能。

　　此外，為了帶給用戶新鮮有趣的購物體驗，Shopee還推出多項互動游戲強力引流，Shopee社交小游戲裡的Shopee Shake就是其中之一 ，用戶打開 Shopee 后，搖動手機，就能落下Shopee 金幣(Shopee Coin，一種虛擬貨幣)，此款游戲大大提高了用戶粘性。　　

　　另外，Shopee也舉辦過直播答題瓜分獎金活動。

　　Shopee印度尼西亞和泰國推出了Shopee Quiz， 2018 年 10 月 31 至 11 月 14 日長達兩周的時間，每天中午 12 點和晚上 9 點開始直播，消費者觀看直播回答有趣的問題，答對就可瓜分巨額Shopee金幣。

　　二、本土化運營增長團隊，精準投當地消費者所好

　　東南亞總人口數 6 億，但市場差異極大，語言、宗教、消費偏好不盡相同。因此，為了靈活應對不同的市場需求，本土化運營成為Shopee貫徹的首要策略，我們在各市場建立本土領導層，吸納本地人才組成運營團隊。

　　舉例來說，Shopee成立于 2015 年，在當年年底時，我們就針對七個市場，推出了七個不同的App，由熟知當地市場的本土化人才負責運營。

　　比如說，馬來西亞網購者對價格和折扣十分敏感，所以Shopee在馬來西亞推出了一項名為 “Shocking Sale”的每日促銷活動，保證最低價并免運費，吸引消費者購買。

　　越南 2700 萬千禧一代依賴移動設備、喜愛個性化購物體驗，Shopee在越南選擇了受歡迎的年輕演員作為品牌大使，并為 “11.11 Shopee超級大促”積極推廣。

　　此外，Shopee還為印度尼西亞打造了專屬的年度晚會。

　　本土化不僅限于營銷活動和產品類別，Shopee還積極與當地銀行及物流企業合作，以確保無縫且高效的購買和交付體驗，讓更多海外消費者接受并適應這款產品，進而達到增長的目的。

　　三、利用社交媒體與明星網紅增長引流，抓住年輕人

　　東南亞人口結構極具特點， 6 億人口約50%在 30 歲以下，其中又以 00 后為主，因此年輕化是一個非常關鍵的機會點。

　　舉例來說，印尼是全球年輕人口占比最高的市場之一，有52%的人口小于 30 歲。此外，年輕人高度依賴社交媒體，根據統計指出，有 3 億東南亞用戶習慣使用Facebook獲取生活第一手資訊。Shopee還發現，東南亞網紅文化非常流行，年輕人熱衷追星。以韓國女子天團BLACKPINK為例，其在Youtube視頻上的播放量前十名均為東南亞地區。

　　因此，為迎合年輕受眾偏好，Shopee在各市場也邀請本土知名的社交明星強勢引流，比如BLACKPINK。 2019 年，我們還邀請全球足球巨星——克里斯蒂亞諾.羅納爾多(Cristiano Ronaldo， C羅)擔任Shopee代言人，明星效應吸引了大量粉絲，并讓Shopee得到了高度曝光及流量。

　　Shopee投入了大量資源經營主流社交媒體，比如Shopee泰國站的Facebook，粉絲數量多、活躍度高，其推送內容緊貼泰國動態，投泰國用戶所好。比如明星問答、惡搞視頻、性感大秀。

　　下圖是在Facebook上發布的Shopee首支TVC惡搞視頻，引發了病毒式傳播。

　　以上是針對消費者的增長策略，除此之外，我們也保證了供給側的實力，針對賣家，打造了一站式跨境解決方案，幫助賣家以最小的成本和風險，實現商品跨境交易。

　　Shopee為跨境賣家提供賣家孵化、語言翻譯、第三方支付保障和自建物流SLS高效運輸等服務，全方位提升完整的流程體驗，重塑中國出海東南亞B2C生態2.0。

　　拿物流來舉例， 2017 年的時候，我們花了很大的人力和物力，搭建完成了自己的跨境物流產品，叫做Shopee Logistic Services，簡稱SLS。我們把中國通往七個市場的最好的服務商進行集成，做出一個最優組合。中國的賣家只要把貨發到Shopee在中國的倉庫，后面所有的事情都是由SLS來接手，在這當中把物流風險降到最低，把成本降到最低。

　　總的來說，作為電商平臺，我們做的和其它國內電商平臺一樣，主要是服務好消費者和賣家。只是跨境電商更考驗我們對消費者的洞察能力，以及對賣家側的物流服務。

　　3 年來，Shopee除了GMV方面的增長之外，也獲得了更多中國品牌的信賴，其中不僅有小米、榮耀這些出海先鋒，還有很多品牌，比如網易嚴選，其實是將 Shopee 作為他們出海的第一站。

　　我們非常高興能看到越來越多的中國賣家與品牌，進入了這個充滿潛力的新世界，希望未來Shopee可以通過提供基于電子商務的知識、工具和機會，助力更多賣家從東南亞數字經濟的增長中獲益。