9月26日消息，2019中國江蘇電子商務大會上，云集高級副總裁張鐵成發表了《社交時代的數字營銷》的主題演講。會中，他表示，未來的零售會分為三級，第一級是傳統的線下商業;第二個是十個中心化的APP，滿足長尾化需求;第三個是一千萬細分領域的達人，他們有專業知識，他們跟粉絲之間有非常好的信任度。

據了解，2019中國江蘇電子商務大會于9月26日在江蘇南京舉辦，本次大會由江蘇省商務廳、南京市人民政府指導，南京市商務局、江寧區人民政府主辦，香港貿發局、江寧高新區管委會、江寧區商務局、臺灣物聯網協會、江蘇省電子商務協會、南京市投資促進中心協辦，億邦動力、南京電子商務協會承辦。

本次大會以“看趨勢、贏未來”為主題，圍繞新時代數字經濟發展新趨勢、新要求、新業態展開高端對話，洞察未來商業的發展趨勢，探討全球性商業的新邏輯、交流商業創新經驗、商業模式、加強企業間的溝通與合作,幫助企業精準把握市場脈搏、應對由新技術帶來的商業環境變化、建立新的企業競爭優勢。

云集高級副總裁張鐵成

以下為演講實錄：

各位領導，各位企業家朋友，大家下午好!非常高興能夠來到南京，其實江蘇既是我們一些會員的聚集地，同時也是我們產品供應的一個重要的基地。我們在兩個星期之前，一天賣了2300萬元的大閘蟹，這就是江蘇比較頭牌的特產。另外，我們今天在賣富安娜的羊毛被，據我所知，產地也是在江蘇南通這樣一個家紡加工生產聚集地。

在社交電商出現之后，整個營銷發生的變化，特別是在數字化背景下，現在的營銷有完全不同的感覺和特點，所以今天和大家交流一下。

首先介紹一下云集這家企業，我們位于電子商務之都杭州，整個創業團隊要么是來自阿里，要么是來自騰訊，所以我經常說我們是把兩位馬老師的優點結合起來，做了一個社交電商新領域。我們是2015年5月份上線，過了兩個月獲得天使輪的融資，在2016年取得10倍的增長，做了18個億的GMV，當年獲得A輪融資。2017年是全年做了96億的GMV，2018年實現了227億的銷售額，然后也是成功地拿到鼎輝領頭的一個B輪融資。今年5月3號，在美國納斯達克上市，也是用了四年左右的時間。

我們的想法是通過會員制，特別是基于社交傳播的會員制能夠覆蓋一個家庭70—80%的消費。所以大家可以看到像食品生鮮、美妝洗護、家居家紡，甚至數碼家電都是我們比較核心的品類。當然我們跟江蘇最有名的電商，像蘇寧之間也有合作，蘇寧給我們提供了一些供應鏈的支持。

今天很重要的一個關鍵詞就是“數字化”，我也這么認為，在過去二十年里面，數字化應該是最大的一個風口，不管是門戶時代，還是搜索時代，到現在的移動互聯網時代，其實整體來說，就是數字化體現。我們整個實體世界現在應該說是一點點地被裝進了虛擬世界，數字化時代發生很多變化。

我們電商這個領域，其實大家可以看到最初是產品通過照片，通過商墻變成數字化。后來整個物流也被數字化，客服也被數字化，在數字化之后，現在在往上下游延伸。現在往上游的延伸正在發生，主要體現在哪里呢?大家可以看到互聯、互動、智能。但是往往有另外一個趨勢，就是消費者的數字化。我們每天在微信上聊天互動，刷抖音等等，這些都在一點點地數字化。也許十年之后，也許人工智能大數據比我自己更了解自己。

這種數字化也帶來很多的變化，從這兩年整個社交電商的商業趨勢來看，實現了消費者之間的互聯互動。就像以前我們在阿里巴巴時代，通過旺旺實現商家和消費者的互聯互動，但是在現在這個時代，微信把每個消費者聯系在一塊，所以我們可以拼團，可以通過好產品的推薦來實現分銷，從而實現消費者的互惠，給我們帶來很多新的商業模式。

從大的背景來看，我覺得信息發布的主體也在變化。我們最初是整個大的公司，大的機構在發布信息，主要通過中心的方式發布信息。到了PC互聯網時代，一個很重要的變化是，很多小的中小企業他們也建立了自己的網站，他們也有了與消費者溝通的渠道，所以說這個發布的主體又變成中小企業。但是到今天我們可以看到，其實大量的，我們接收到的被發布的這些信息是由誰來創造的?是由一個一個主體創造的，這是非常巨大的一個轉變，就是每個人都是一個自媒體。

其實總體來看，整個信息獲取的方式，交互的方式也在發生變化，我記得剛剛接觸互聯網的時候，每天就是去看新浪新聞，那個時候這就是我獲取信息的主要渠道。后來由于信息大量的爆炸，我們更希望通過搜索的方式來獲取信息，甚至跟信息進行互動。但是在今天來看，其實社交變成了我們很重要的一個獲取信息的來源，我們中國現在有11億微信的月活用戶，每天要花2—3個小時的時間在微信上，所以說我們現在所獲得大量的信息，應該說都來自于社交。

整個社交化時代或者數字化時代，消費者被逐漸數字化之后，有了更多的一些角色，角色獲得了擴展。以前我們在整個商業流通領域，消費者有三個角色，首先他是一個受眾，在

購買之前他是一個需要接受我們信息的發送，也就是廣告的一個受眾。在購買之中，他是一個購買者，這時我們考慮的更多的是給他一些刺激，讓他更開心得成交，這是我們要做的。在成交之后，他是一個使用者，這時候他要有好的體驗，我們希望讓他產生尖叫，從而進一步復購。

在有了移動互聯網之后，其實我們剛才講到，每一個消費者都變成了分享者，說得通俗一點，就是每個人都喜歡曬。這種曬其實對我們整個品牌的傳播，還有對我們新的商業流通，都會有一些新的變化。

在這個過程中，既然我們可以作為一個分享者，我們就可以去吸引流量，這種流量就可以帶來進一步的銷售。所以說怎么能夠讓他變成我們的消費者，這是大家在思考的一個話題，這就需要我們大家對他進行賦能。

當我們把整個世界都裝進一部手機后，發生了一些我們不太察覺，但是正在發生的一些變化。我認為是“小、快、靈”三個字。為什么叫小呢?你在云集上做一個分享型會員，我們現在新推出來一個廣告模式，你分享這樣一個信息，就可以獲得積分。我們已經對每一個事情的顆粒度越來越小，這種越來越小本身就代表了更精準，也代表了你所付出的成本是更劃算的，這是一個顆粒度變小的社會。這種顆粒度變小，本身就會產生很多新的商業模式。

快是在哪里呢?正是基于我們對數字互聯網的連接，我們很多反饋是實時的，這種快給我們帶來了很多新的變化，為什么說在搜索電商這個領域越來越難做，就是因為它的整個反饋快。以前我們租一個門面房可能一簽簽五年，這五年之內我們的房租是一定的。但是如果通過網上快速迭代的方式買關鍵詞，往往是以秒、以分鐘來定的。這個房租還沒享受一分鐘它就漲價了，這其實給我們帶來是反面的效果。但是同時我們也可以發現，由于在線化，我們可以及時調整我們的策略，讓我們的資源做到更有效。

靈在哪里?就是因為這種小，這種快，讓我們能夠懂得運用數據，獲得更好的投資回報。

再講一講，基于這些方面，其實我們整個商業化思維發生了很大的變化。首先我是覺得在搜索電商之前，我叫工業化時代的營銷思維。它的特點是什么呢?就是渠道和媒介是分開的，這個時候其實非常簡單，比如說農夫山泉在央視投廣告，就是為了讓我們記住，第一記住這個品牌的名字，第二記住農夫山泉有點甜這句話。當我們走到超市的時候，我要想我們要買水，這個時候就要在渠道里搜尋這個水。以前媒介最重要的作用是什么?形成消費者的記憶，這個就是媒介最大的作用。渠道的作用是什么?當消費者形成記憶之后，這些消費者能夠在渠道里找到這個貨。但是對于我們這些企業或者品牌商來說有什么壞處呢?第一個，我們往往是一個廣告，不夠精準，我們覺得投入的費用會有一些浪費，這是一個情況。

第二個，中心化的媒體和渠道，其實它的可談判余地是很小的，我們根本沒有什么可談判的余地，這個就是我們以前的一個問題。

剛才講了現在發生一些變量，媒介去中心化，這是很重要的一個變化。如果說我們繼續投中心化的媒體，可能中心化媒體的影響力已經不像以前那樣。所以我們進入一個數字化時代，我們說現在出現一些新的物種，這些物種是什么呢?我剛才講到超級用戶。這些超級用戶其實就是一個個個體，甚至它是一個個個體的動作。這些個體是怎么做的?他其實需要兩種賦能，一種賦能就是剛才講的他需要一種媒介的賦能，誰是媒介?我覺得現在微信其實就是一個很好的媒介，我們個人的公眾號，我們個人的朋友圈，這其實就是在微信的賦能之下，形成了這種媒介發布的能力。還有一些是渠道的賦能。像云集就是這樣一個渠道，我想賣貨，但是我沒有貨，我賣出去貨幣之后要去做發貨，還要做客服，我沒有這個能力，誰來做?渠道能夠賦能這樣的一些能力給一些個體人員，這些個體人員在媒介和賦能之下，形成一些很小的營銷的阿米巴。

舉個例子，我們現在要賣陽澄湖的大閘蟹，如果說我們有1萬個人同時在賣，這1萬個人可能會一百種方法，比如會講大閘蟹有利于促進家庭幸福，他們會曬一些親子照片，或者說大閘蟹是很好的送禮方式。后來我們發現有五種方式可能是行之有效的，在以前這五種方式如果通過傳統的培訓體系傳達到一線，沒有半年是做不到的。但是基于數字化的個體連接之后，可能一晚上，你會發現這1萬個人全部掌握了這五種方法。營銷快速的迭代，快速的自我繁殖，把整個營銷效率提高了。這是我們現在新的基于個體的營銷阿米巴的威力所在，關鍵的是在10—15秒內激發用戶，打動用戶，這個難度增加了。但是由于我們相互之間的創造成本、學習成本，通過網絡化的方式降低了，總體來說，這就是我們社交電商整體新的營銷化的方式。

在這種思想之下，大家可以看到云集會員制的社交電商是怎么樣的呢?其實云集就是一個渠道賦能的平臺，我們把產品、物流、客服、數據、培訓賦能給這些超級個體，我們叫他會員，這些會員會連接身邊的消費者，通過自己親身的體驗，通過自己對產品的了解，他們變成了一個連接消費者和產品的這么一個渠道。

同時，正是由于他們跟消費者聯系在一起，他們對于產品的需求會有更深的理解和把握，這樣我們在收集需求的時候效率會更高，從而能夠帶動整個供應的C2B反向的定制。所以我們叫做高效地收集用戶信息，高效地滿足用戶信息，這個其實就是現在整個新的社交電商在整個產業鏈里面起到的一些價值。

我剛才講的這種模式到底有沒有效果，大家也可以看到，我想這些品牌大家可能以前都沒有接觸過，像中間的優理氏凍干粉，在我們云集一天單品的銷售額達1億，為什么能夠在短時間之內做到爆紅呢?就是因為他找到很多代言人，每個代言人都可以創造內容，創造好內容之后，迅速地在這些用戶里面產生傳播，產生復制，從而在短時間之內就把一個品牌變成了網上的爆款。

電商領域的發展趨勢，搜索模式大家現在用得越來越少，因為搜索被賦予了太多的干預，大家更認為身邊親朋好友的推薦更可靠一些，所以我們看朋友圈多一點，看抖音快手更多一點。我們認為未來是基于社交化推薦的模式，具體有兩種，一種是像拼多多，它更多的是一種開放的模式，讓大家都進來，我們對整個供應鏈沒有做太多的要求。云集不一樣，正如剛才主持人所介紹的，我們是精選產品的。我們去年銷售額227億，只有6000多個商品，我們是希望每個商品都是精中選精的。這樣的話，讓這些消費者在第一次消費的時候，他會產生“哇，這個東西好”，同時他會基于這種體驗，把這個商品做二次分享，他也會從中獲得導購的收益，我們整個模式生存的基礎是消費者之間的信任，如果打破了這種信任，我們覺得我們也沒有生存的余地了。

再談到一點，未來的零售會怎么走?我們其實堅定地認為未來會分為三級，第一級還是傳統的線下商業，十萬條商業街，要滿足高品質的需求，比如說我們要吃飯，我們要理發，我們要試鞋子，這個是少不了的。

第二個是十個中心化的APP，滿足我們長尾化的需求，比如說我要買49碼的鞋子，可能萬能的淘寶是你最好的一個選擇。

還有一點，我們覺得這個就是有一千萬細分領域的達人，他們有專業知識，他們跟粉絲之間有非常好的信任度。比如說我們現在的網紅，當然了，其實也有很多在我們身邊的人，他不是網紅，但是由于他有很強的專業知識，我們習慣于看他的朋友圈，習慣于向他請教，這些人是最有效的。對于一些爆款，它是連接消費者和品牌商最好的渠道，這個其實就是未來零售的三級。

大家通過這個可以看到，我們整個商業形態，整個零售形態在社交背景下發生很多變化。社交讓我們原有的營銷模式產生一些變形，我們有了更高的效率的提升，我們整個消費者所獲得的價值也越來越大，我覺得這是非常好的一個方向。

今天非常高興有機會能夠跟大家交流一些關于社交和營銷的結合，我們覺得在未來五到十年之內，這依然是一個非常巨大的風口。我也衷心地希望來自江蘇的電商從業者，還有來自江蘇的企業，能夠跟上這樣一個風口，插上社交電商的翅膀。