 文/伊頁 趨利避害是資本的本性，也是人類的本能，更是生物不斷向高級演化的保證。而保險，則是人類文明所創造的獨有契約模式，伴隨歷史的發展和科技的進步，分攤風險減少損失，發揮著不可或缺的作用。 中國古代的鏢局，本質上就是現代保險行業的雛形。大多數人對其概念還停留在電視劇里押人運貨、與山賊拼殺的印象當中。 但實際上，鏢局的商業模式是利用多數平安運達成功收取的保費，去抵消少數遭遇天災人禍產生的賠付。所謂武功高強的鏢師，只是減少賠付的手段，更多還是后人的想象。 西方保險業則誕生于大航海時期，海盜和風暴作為商船貿易的兩大天敵，讓商人無計可施，只好采用共同分擔海損的措施，還催生了英國1746年頒布的《海上保險法》。 再往前追溯，這種利用時間或空間維度上的增量，來分攤低概率、大損失風險的理念，我國先哲孔子提出的“耕三余一”思想，和古巴比倫《漢謨拉比法典》中征稅救濟天災制度的記載，都有所體現。 保險，其實貫穿了整個人類文明的歷史，而非國內近些年不規范的行業發展，給大眾帶來的“傳銷”形象。 我國保險行業曾經歷過“短平快”的野蠻生長期，也因此在市場上留下低劣的口碑，在監管層面加強管理后，又進入緩慢增長的結構轉型期。 一系列原因導致在全球第二大的保險市場上，保險深度（保費收入占GDP的比例）在2020年只達到5%，還不到英法等國的一半。 “互聯網+”模式的出現，完美擊中了傳統保險市場上用戶的痛點，流程體驗差、信息不對等、營銷太生硬等頑疾都可以得到有效改善。 然而，數年過去，只有與垂直業務相關的平臺網站，在財險領域建樹頗豐，如OTA平臺的意外險、電商平臺的貨運險，以及車友社區的車險。健康險這一保險市場上的支柱險種，一直得不到突破。 直到具有公益色彩的大病籌款社交平臺出現，扭轉了這一局面。 2014年的輕松籌首創線上大病眾籌模式，利用移動互聯網平臺親友驗證信息、社交傳播籌款的創新路徑，幫助以三四線城市為主的大病患者第一時間解決醫療資金問題，一度與彼時的拼多多、快手、趣頭條并稱“下沉市場四大天王”。目前全球用戶已超6億，且深度布局上下游健康產業。 兩年之后，身披美團光環的水滴籌也應運而生。創始人沈鵬作為“美團10號員工”，親自操刀線下入口的流量爭奪戰，完美再現了當年鏖戰糯米、拉手、聚劃算的雄姿。據其他媒體得到的消息，水滴籌將于近日赴美IPO，估值高達40億美元，從時間點上看，最快水滴籌過年左右就能上市。而作為行業另一巨頭的輕松籌，業內人士也給予了超20億美元的估值。如果順利的話，不久后，互保雙雄將會師于納斯達克。 但隨著“德云社弟子眾籌病例造假”、“行業巨頭員工醫院斗毆”等惡性社會新聞的發酵，大病眾籌商業模式的流量空間日趨見頂。 一邊是不計成本的入口廝殺，一邊是公益與商業的艱難平衡，互聯網+保險一度的希望之火何去何從，兩大巨頭在2021年，相繼交出了不同的答卷。 公益背后是互聯網+保險的金山 兩家公司占據大病眾籌平臺領域的半壁江山，坐擁60億美元的市場估值，不管是外界的看官，還是平臺上參與過眾籌的用戶，都有些百思不得其解。 一直以來，對外打著公益旗號的大病眾籌平臺，在媒體上都是以慈善機構的形象示人，在水滴籌把手續費的行業標準拉低到0后，更讓大眾覺得這是在做賠本生意，好感頓生。 其實，沈鵬在2019年輿論風暴后的采訪中，就曾表露過心跡：“我們希望用商業的經營方式來解決大眾的某些痛點或社會問題，并且要從中有合理的收入養活自己。” 而這個商業經營的方式，就是2017年上線的水滴保險商城。 早其一年推出輕松保的輕松集團也是同樣的邏輯，“大病籌款+會員互助+商業保險”的閉環模式，來自于互聯網“流量入口+粘性留存+產品變現”的模型。 2019年，國家醫保局公布的《全國醫療保障事業發展統計公報》顯示：全國基本醫療保險參保人數已高達13.5億人，但仍存在給付額低、無法有效解決大病重疾高額醫藥費用等問題 而同時，中國保險行業協會發布的《2018中國商業健康保險發展指數報告》表明，商業健康保險因保費高昂覆蓋率尚不足10%。 在全國扶貧攻堅運動中國家衛健委調查統計，全國扶貧人口當中，因病致貧、返貧人口占比4成左右。 如此龐大的市場需求，給了大病眾籌平臺商業模式成長空間。各路資本齊聚押注賽道，水滴籌率先開啟虧損競爭模式，也就不再是無根之水了。 互聯網+保險的結合并非始于大病眾籌。在此之前，傳統保險公司人壽、平安、太平洋的官網直銷模式，國家專門頒發四張互聯網保險牌照的眾安、安心、泰康、易安模式，效果甚至不如阿里、騰訊、京東旗下的渠道合作。 反而是電商、出行平臺的財險場景需求迅速壟斷了整個渠道，大病眾籌平臺就是依照這個邏輯構建了一個用戶產生健康險需求的場景。 在2011年到2017年的高速增長期，我國原保費收入復合增長率高達16.9%，在經歷了改革陣痛后，增速從2018年的3.9%回暖到去年的11.5%，行業爆發期即將重現。 接近5萬億的市場規模等待開發，而其中開發程度遜于財險的健康險，保守估計也有2萬億的潛力可以挖掘。  根據胡潤研究院發布的《2020中國互聯網保險中介服務平臺Top10》和中國保險行業協會的數據顯示，互聯網保險的市場占比份額已達整個保險行業的30%左右。 騰訊、IDG同時押注行業雙雄，水滴籌和輕松籌，皆是醉翁之意不在酒，盯上的其實是公益背后的互聯網+保險這座金山。 但競爭早已白熱化的兩大巨頭，在公益初心受到質疑后，卻選擇了不一樣的轉型之路。 流量為王的水滴忽視保險內核 水滴籌的創始人沈鵬，畢業就加入了還只有9個人的美團，跟隨王興一路從普通銷售做到業務骨干，經歷了美團大大小小的對外斗爭。  融進血液里的互聯網DNA讓沈鵬在看到市場上大病眾籌模式的商機后，以一封內部辭職郵件，開啟了創業之路。 拿著來自前東家、騰訊、IDG等明星資本的5000萬投資，2016年水滴公司首先上線了“水滴互助”產品。這與后來的螞蟻相互寶、美團互助模式一致，參與會員繳納9元會費即可按照“一人患病，眾人均攤”的規則享受高達30萬元的健康互助金。 把線下傳統的互助社群搬到了線上，9比30萬的賠付比例讓沈鵬快速獲得了多達百萬的付費會員。 2個月后，模仿上線兩年之久的輕松籌模式，水滴籌開啟了大病籌款平臺0手續費時代，而此前的輕松籌為了維持財務健康還向籌資人收取2%的手續費，用以支付資金通道費用。 在媒體采訪中，沈鵬也如實透露過公司成立3年的時候，單就補貼籌資通道費用就花了1.5個億。 不計成本的補貼像極了他曾深度參與過的“千團大戰”。 出身美團系的兇悍市場風格，即使在“羊毛出在豬身上”的互聯網圈也實屬罕見，輕松籌很快就被虎口奪食。 支撐沈鵬打法的自然是水漲船高的融資額度，2017年的1.6億人民幣，2019年的3個月內的5億人民幣和10億人民幣，以及2020年的近4億美元融資，奠定了其行業龍頭的地位。 但危機悄然出現在成績背后，水滴籌與輕松籌在線下三四五線城市的場景入口爭奪上，爆發出“地推員工互毆搶奪患者”的丑聞。 輿論對公益外表的質疑暫且不論，這一現象的出現凸顯的是大病籌款平臺這一流量池的枯竭。沈鵬的強項遇到了天花板。  值得慶幸的是，短視頻平臺的爆發和2020年的疫情救了沈鵬。從2月份開始，水滴籌開始用直播的方式銷售保險，沈鵬個人也創下了單場直播銷售1000萬保險的紀錄。 疫情的陰影下，大眾健康意識的提升和對健康險的需求也出現陡增。沈鵬在接受《南華早報》的采訪中表示：“公司在4、5月份的時候實現了月度盈利。” 追隨著流量風口起舞的水滴籌，成為了一家徹頭徹尾的互聯網保險公司，但被沈鵬忽略的，可能是保險這個運行千年的商業模式所遵循的內核。 那就是賠付的風險。就拿互助類型的產品舉例，假使有100萬會員加入互助，資金池里的900萬會費按每個患者30萬的額度，只能承受30個會員患病的可能性。 而且平臺在法律上不能像傳統保險公司一樣把收取的會員費拿去投資收益，超出的部分就只能用追繳余額、拖延理賠等手段應付，勢必引起爭議。 流量愈大，會員越多，資金池越大，但潛在賠付的可能性就會越大，這也是為什么每個保險公司都需要配備專業的精算師團隊對產品數據進行計算預測。 近日在監管層面的不斷動作之后，螞蟻、美團都相繼下架了旗下互助產品。 水滴的上市之路，并沒有想象中通暢。 扎根健康的全產業鏈并不輕松  與水滴籌形成對比的行業二當家，輕松籌則選擇了另外一條終點更遠的艱途。 起步更早的輕松籌既承擔了先行者的試錯成本，又沒招架住后來者的犀利攻勢，但被動的市場跟隨也讓其牢牢占據著行業榜眼的位置。 不同于“頭號玩家”互聯網風格的大開大合，輕松籌似乎更早地理解到保險行業的本質。 在2019年的行業風波之前，輕松籌的創始人楊胤就邀請了前安心保險總裁鐘誠加盟，擔任輕健康保險事業群CEO。 下半年，原弘康人壽首席風險師張科也走馬上任集團CEO，這位獲得北美精算師資格認證，曾服務過華夏人壽保險和陽光健康保險的行業大牛，與鐘誠一起給輕松籌的團隊和產品注入了保險的基因。 兩位傳統保險人士并沒有在輕松集團扎根，在完成歷史任務后，繼續回到熟悉的領域耕耘。但他們留下的機制和體系將給輕松籌未來業務上添加一道永久的安全閥。互聯網行業的高管流動也屬常態，水滴籌的聯合創始人中，美團31號員工王來離開沈鵬，出身頭條的85后女掌門徐憾憾亦在2020年5月份的工商變更中退出公司董事。 雖然靠著大病眾籌平臺吸引流量、網絡銷售商業保險變現的模式獲得資本青睞，但楊胤的目標看來不只是做一個中介平臺。 被水滴籌在賽道上甩在身后的原因，一方面，在這個競爭不夠充分的賽道，水滴砸錢燒流量的“快進”干法依然有效；一方面，正如輕松籌最近所說的他們選擇的是“長期主義”，兩者的差別在運營細節和健康度方面可見端倪。所謂“長期”犧牲的就是增速吧？不管跑得快跑得慢，健康度顯然更重要。ofo和摩拜就是前車之鑒。 從2020年5月份，輕松集團投資控股銀川朵爾互聯網醫院的動作來看，健康產業才是楊胤的終點。 這家在2019年12月才成立的互聯網醫院之前由北京網醫聯盟100%控股，同時意味著輕松集團和網醫聯盟建立起了合作關系。 背后資源具體為300家入駐醫療機構，超過700名簽約醫生，另外還有近千名會診專家。 在年底的公益盛典中，楊胤的公開演講，也表明了輕松集團已升級為一條覆蓋“檢+醫+藥+康+險”全產業鏈的多元化健康保障矩陣，為用戶提供“事前保障+事后救助”相結合的一攬子健康解決方案。 從互聯網+保險轉入互聯網+醫療的賽道，單一的銷售驅動變成多角度的服務驅動，輕松集團自然需要更加健康的盈利財務模型，于2019年就已實現全年盈利，不過這也是跟不上水滴籌市場用戶開拓節奏的病灶所在。但是目前最現實的行業情況是市場越大、成本越高、虧的越多，這是一個死循環。 
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