最近，薇婭直播又上熱搜了。沒錯，就是那個直播賣火箭的薇婭。 碰巧最近一個多星期，我都在研究薇婭的直播帶貨技巧，每天會定時定點地看她的直播。 2017 年，薇婭開始做“直播電商”不久，一場直播就賣出 7000 萬的銷售額;
2018 年，薇婭創(chuàng)下記錄，雙11 后的兩小時內(nèi)，銷售額達到了 2.67 億，全天超 3 億;
2019 年雙 11 ，薇婭引導的銷售額突破 30 億元，單場直播觀看人數(shù)超過 4000 萬……
任何一個平臺，任何一個敢自稱是“帶貨女王”的 KOL，在薇婭面前，都是被瞬秒的節(jié)奏。
坦白說，在看了薇婭的 10 多場直播后，我承認沒能把持住自己被轉(zhuǎn)化買了很多東西(想問老板這算工傷嗎?)，不過我也確實從中歸納總結了一些可復用的直播帶貨方法。 接下來，我將模仿薇婭的直播帶貨技巧，模擬一次線上直播賣運營技能地圖 3.0 。希望這種邊分析邊實踐的方式，能給在研究淘寶直播，或者準備做直播的小伙伴們一些啟發(fā)。 廢話不多說，我們先來一波抽獎。
薇婭開始直播的第一件事就是抽獎。用抽獎的方式吸引用戶，活躍了直播間氣氛的同時，還能讓用戶有一種參與感。 不管是哪場直播，什么主題的直播，薇婭直播一開始都是雷打不動的“抽獎”。 而且，抽獎口令簡單且具有標簽性，比如哆啦薇婭;或者和節(jié)日相關， 比如愚人節(jié)快樂;或是和產(chǎn)品相關。 固定的開場形式，在無形中給用戶心中打了標簽。對于老用戶來說，即便抽不到獎也去想去湊湊熱鬧，也因此會蹲點看薇婭直播。 “廢話不多說，我們先來一波抽獎。來，所有的運營小伙伴，在屏幕上打上”想要地圖“，我們先來抽 5 個人免費送經(jīng)典版地圖一份……”
抽完獎品之后，薇婭會預告直播間的優(yōu)惠，讓用戶做到心中有數(shù)。并把最大的優(yōu)惠”劇透“出來，提升用戶的期待值： 今晚有 XX 的衛(wèi)衣，還有 XX 的鞋子，不過數(shù)量都比較少總共只有 5000 件，今天直播間會有經(jīng)典款的秒殺價格……另外今晚有 XX ，有 XX ，比雙 11 還要便宜;還有 XX，那個我很喜歡，我經(jīng)常吃……
值得一提的是，薇婭直播預告的整個過程非常自然，和用戶聊著天順便把直播要帶的貨預告完了。 如果我學薇婭直播賣地圖，我也會在抽完獎之后給大家預告，今天直播間都有什么優(yōu)惠，優(yōu)惠力度是怎樣的： 我們今晚直播間除了會有經(jīng)典版地圖的秒殺價格之外，還有精裝版的秒殺，這個價格只能在我們直播間享受。
并且我們還準備上套裝版的秒殺價，在這里和大家保證，我們雙 11 都不會有這么便宜的價格了……
我們不能只是賣，要送一送，抽 5 個小伙伴送指導價 79.9 元的精裝版地圖一份，來，小伙伴們口令打起來：更系統(tǒng)更實用……
薇婭直播還有一個特點，直播過程時刻保持和用戶互動。像和朋友嘮家常一樣了解他們的顧慮，收集用戶的需求，用戶想要什么薇婭就賣什么。 很多人表示薇婭就像哆啦 A 夢一樣，什么都有什么都賣，也因此薇婭被大家叫做“哆啦薇婭”。 據(jù)說，薇婭直播間出境的東西基本上都賣過，從杯子、鏡子、到背景里的燈飾窗簾。只要粉絲點名要的東西，團隊都會想辦法找到商品上架。 除此之外，薇婭還會根據(jù)大家的需求和反饋，和用戶建立強連接。親切地稱用戶為“薇婭的女人們”，拉近和用戶的距離，增強彼此之間的信任感。 我們沒辦法讓用戶第一次來我們直播間就提各種需求，那不如換個思路： 把所有可能會賣的東西都“塞”到直播間里，引導用戶對直播間的產(chǎn)品產(chǎn)生好奇，比如可以在直播間放上小小賢玩偶、運營專用帆布包、知識日歷等我們所有可能會賣的周邊。 薇婭播出的產(chǎn)品自己都有試用過，她向用戶講解產(chǎn)品功能的時候，會多維度地呈現(xiàn)商品的優(yōu)缺點，讓用戶感覺很真實沒有套路。 她不會夸大說產(chǎn)品適合所有人，而是會特別強調(diào)適合什么樣的人，不適合什么樣的人，她甚至還會把”缺點“說成對某類人群的來說的“優(yōu)點”。 這個花灑的缺點是，不像別的花灑那樣有噴射式的”猛“水流，它的水流有點點小……不過完全不影響，這種小水流特別適合女生，對皮膚很好……
那這個方法我們要怎么用呢?比如我會這樣描述運營技能地圖這個產(chǎn)品： 運營技能地圖適合互聯(lián)網(wǎng)運營從業(yè)者，尤其適合剛?cè)腴T的小白，以及希望系統(tǒng)梳理運營知識技能的小伙伴……
如果你不是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的，跟運營工作不相關的小伙伴不建議購買，買回去也看不懂更不會用。
地圖的缺點是信息量太大，知識密度比較高不好消化，很適合能夠沉下心研究的小伙伴……每看一遍都能有新的收獲……
薇婭直播還有一個特點就是，想辦法擴大產(chǎn)品的目標受眾，講述產(chǎn)品的多個試用場景。 比如直播賣“錯題打印機”時，她會在講解完產(chǎn)品的基本功能——打印錯題后，呈現(xiàn)一個全新的產(chǎn)品使用場景： 這個不僅僅是孩子可以用，還可以當手抄本、便利貼……
如果你買化妝品，上面都是英文字看不懂，你可以把(化妝品英文注釋)打印出來貼在瓶子上面，我媽就是這么干的……
我們會怎么模仿呢?我會想到把運營技能地圖的目標用戶，擴大到產(chǎn)品經(jīng)理： 我們的運營技能地圖 3. 0 不僅僅適用于運營人，產(chǎn)品經(jīng)理也需要和運營相關的系統(tǒng)知識。
為什么說產(chǎn)品經(jīng)理一定要懂運營?產(chǎn)品是生孩子，運營是養(yǎng)孩子，都是圍繞孩子轉(zhuǎn)，對運營工作有所了解的產(chǎn)品經(jīng)理，和運營溝通啥的就順暢多了……
薇婭的語速很快，尤其是在介紹產(chǎn)品如何使用的時候，特別熟練一氣呵成。什么時候語速要快，什么時候要放慢，什么時候要加重音，什么時候要重復她都特別熟練。 她很少使用形容詞，比如什么真的好好吃啊，取而代之的是從側(cè)面表現(xiàn)產(chǎn)品的好，比如“我最愛吃他們家的這個”，重點強調(diào)產(chǎn)品核心賣點： 這個麻辣香鍋是我賣過所有香鍋中最讓我驚艷的，他家的香鍋特點就是：第一、第二、第三……
在講解產(chǎn)品核心賣點的時候她會放慢語速，加重語氣。尤其是促銷信息，一般會重復至少 2 遍。 在所有的知識產(chǎn)品中，運營技能地圖3.0 是最讓我感到驚艷的……
它包含10 大運營技能方向，整合 63 個知識模塊，每一個技能模塊用標簽式呈現(xiàn)，你可以在 5 秒內(nèi)找到對應技能方向，然后快速定位內(nèi)容，找到問題的解決方法。可以解決運營工作中，90% 以上的問題……
值得一提的是，薇婭的小助手琦兒真的很給力，能接上話，能打圓場。 像什么“引導關注”、“截屏抽獎”、“優(yōu)惠信息”、“產(chǎn)品基礎功能”等這些，不需要薇婭發(fā)力的次要內(nèi)容，都是琦兒一遍一遍地口播。 像我們這樣剛做直播，有一點可能做不好的就是，有的小助理可能不知道什么時候該說什么、容易搶主播的話。這就需要我們在直播前做好主播和小助理的分工，分工可以細到每個人的話術。 薇婭在直播的時候，會和用戶有意無意地分享，身邊的人都在用直播間里的一些產(chǎn)品： 比如團隊的小伙伴有在用、員工都在搶、家里人都在用： 這個就是在我家洗漱臺上的那個面膜，這個我老公也在用、我媽也用、我給我女兒也買了一個，她總是用來……
簡單的幾句話，在無形中增強用戶的信任感，提升了用戶的忠誠度。 如何把這個方法用到直播賣地圖上呢?我可能會這樣說： 運營技能地圖 3.0 我們公司員工每天都在用，很多大廠比如騰訊、阿里的運營都有在用……
本文最后更新于 2020-4-11 10:00，某些文章具有時效性，若有錯誤或已失效，請在網(wǎng)站留言或聯(lián)系站長：17tui@17tui.com
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