1、春節過后，有兩個行業乘上了龍卷風，迅速崛起，一個是遠程協同辦公，另一個是電商直播。 因為疫情的原因，實體店遇到了挑戰，為了緩解損失，他們只能跑到網上賣貨，柜員小姐姐被迫出道，一不留神就轉職成了直播網紅。 阿里之前在遠程協同辦公上已經先下一城，在自己老本營的電商領域，當然不會錯過風口。 昨天晚上 8 點，聚劃算上線“聚說超劃算”直播活動，開始切入直播電商的領域，并且一進來就是一串魔幻操作，把傳統電視購物一樣的口播賣貨模式變成了一個綜藝節目。  聚劃算切入電商直播原因很多。 第一，當然是為了趕風口：電商直播突然大熱，電商龍頭不來摻和一下是沒道理的。 第二，則是因為電商直播對現在電商市場上的一些問題有針對性的解答方案。 聚劃算要開拓電商行業的邊界，就必須解決這些問題，也就必須啟動直播電商。 這些問題中首當其沖的，就是信息的冗雜。 和傳統紙媒、電視媒體固定內容推送的模式不同，互聯網讓信息傳播的效率極大的增加，也讓信息的精準度極大的下降。 對商家來說，他們不得不反復投送一些廣告，卻看不到宣傳的效果，既不能享受到電視媒體時代大范圍推送那種廣撒網的快樂，也不能體會到互聯網時代精準鎖定目標客戶群體的便捷。 對用戶來說，電商始終帶有“不能親自見到商品，不能試用”的缺點，失去導購后，不擅長尋找信息的人更是陷入被動，同類型商品都在吹牛，沒人來告訴他們到底應該怎么選擇; 自己需求明明很明白，但是因為不知道關鍵字是什么就是搜不到商品; 摸不到實物只能看參數，為了買雙鞋要從制鞋工藝開始研究。 再加上各種華而不實、胡吹大氣的宣傳語，讓用戶很難找到自己想要的商品，即使好不容易找到了，價格也不知加了多少水分。 這些問題伴隨電商的發展而發展，一直沒有有效的解決方案。 另一個比較有潛力的解決方案，就是電商直播。 2、電商直播這種模式由來已久，從電競選手開網店賣肉松餅和有牛肉成分的豬肉丸開始，就已經有了電商直播的雛形，網店轉化是第一批主播最主要的變現方式。 有一段時間，直播帶貨曾萬眾矚目，包括網紅商品、網紅店這類的網紅經濟一度被視為創業風口。 但這陣風很快又沉寂下去，因為這種網紅帶貨的模式有一個硬傷：見光死。 網紅不能自己選擇宣傳的產品，只能誰給錢吹誰，以至于用戶買了網紅推薦的商品，卻發現有嚴重的質量問題。 網紅本就是一個吃用戶信任的行業，當用戶失去了對網紅的信任，網紅就自然死亡了。 電商直播的第一波風潮就這樣黯然收場，還帶壞了網紅帶貨的名聲。 一直到 19 年，李佳琦的橫空出世，讓世人知道了電商直播的潛力，在合理合格的運作下，電商直播爆發出來的能力超乎一般人想象。 大家突然發現，原來帶貨不一定要先靠其他領域吸粉，純粹的銷售，就會有人看。 李佳琦的火爆促進了電商直播的興起，但還沒有解決電商直播的那幾個難題：貨源可信否?價格親民否?品牌持續否? 貨源不可信，則質量不可靠。 價格不親民，則沒有競爭力。 品牌不能持續跟投，就會出現朝三暮四的反復，無法建立長期信用，讓網紅不得不瘋狂跨界。 這樣的直播電商發展到最后，就變成了頭部紅人撈一筆就跑的游戲，看起來數據好看，但根本打不中目標用戶，商家的ROI并不高。 這些問題限制了電商直播的發展，但是一時之間沒有人出來解決問題，讓電商直播經歷了一段野蠻生長期。 3、2020 年的疫情，成為了電商直播的推手，疫情迫使大量線下企業上線直播賣貨，包括線上賣車，甚至線上賣房。 而他們的進入徹底向市場展示了用戶對電商直播這種形式的需求，電商直播成為了新的風口。 風口雖然吹起來了，但上面說到的問題依然還在，要想解決這些問題，就需要一些新的點子，把不規范的直播電商規范起來。 阿里這種電商巨頭，自然不會放過這個切入的機會。早在很久之前，聚劃算就已經發布過直播模式，在探索電商和直播融合的銷售方法。但是因為電商直播業整體還不成熟，時機未到，所以一直沒有成規模。 這一次，電商直播意外的崛起，給了聚劃算一個切入的契機。 一方面是短期的，經過市場驗證，電商直播有投入的價值，值得在這個行業追加資源。 另一方面則是長期的，隨著增量市場的逐漸飽和，存量市場的爭奪提上了日程，市場需求一種更高效的宣傳模式，用來應對存量市場的競爭。 在互聯網的高速成長期，商家已經習慣了把廣告撒到每一個角落的營銷模式，轉化率低不要緊，只要宣傳范圍夠大，就有足夠多的新用戶。至于那些被廣告煩到了還不想買的人怎么辦? “他們不是我們的目標客戶啊!” 但是現在不一樣了，在存量市場里，瘋狂宣傳的獲客成本會高到讓商家無法承受，低下的轉化率讓宣傳資金都打了水漂。 “品效合一”，就是在這個環境下被提出來的，相比起燒錢去篩選目標客戶，提前選好目標再投放更劃算。 商家需要一種更加精準的宣傳投放模式，更快，更準的找到自己的目標客戶群體，盡可能的提升宣傳的轉化率。 而電商直播就成了一個極度有潛力的選擇。 4、聚劃算入場，明顯是有備而來，不是隨便蹭個熱度就算。 去年，口播式直播的突然爆發已經給網紅帶貨指出了一個新的路：根本不需要別的節目，只要把賣貨本身變成節目就夠了。 聚劃算在這個基礎上更進一步，把整個購物的流程都娛樂化，做了一個截止目前其他人和官方平臺直播沒有做過的“沉浸式購物”直播微綜藝。 可能有人不太理解微綜藝是個什么意思，這個活動好像要常態化，霸占八點檔，每天八點都來一次，你們有時間可以去觀摩一下就懂了。  聚劃算的電商直播已經和之前的直播有了本質的區別，競爭、對抗、升級，這些綜藝游戲元素被融入到了購物直播中，讓銷售成為游戲的一部分，它本質上已經變成了一個直播的綜藝節目。 這個綜藝節目采用固定主播+飛行嘉賓的形式，很明顯是要長線運作，甚至打算自己來造星。 和現在的散人網紅模式相比，這樣平臺主導的，可持續造血的電商直播模式非常另類，但可以解決電商直播的幾個主要問題： 對商家，可以解決主播過分集中在頭目，商家選擇少，費用高，品類不垂直，轉化率低的問題。 主播從少量頭部大主播變成主播團，還可以脫離單品，建立品牌營銷的陣地。昨晚的直播中，對抗環節就已經有了未來“品牌打擂”的雛形。 不同日期不同品類主題的推薦方法，也帶著要搞大事情的氣息。  對客戶，可以解決貨源的品控、售后，穩定問題。 聚劃算做了這么長時間的電商，本身在電商行業中有大量的品牌渠道，這些品牌和聚劃算的合作是長期的，進入直播電商后，既不用擔心主播熱炒的品牌突然消失，又不用擔心買到小作坊的劣質產品，直播電商直播一直以來為人所詬病的質量問題迎刃而解。 聚劃算一直主打的“劃算”屬性放在直播場景里更是核心競爭力，在整個直播過程中，一直在送專享券，用超低的折扣來吸引客戶。按照他們的說法，每一個商品，都和網上的同類的產品做過對比，一定要創造全網最低價才甘心。 昨晚的大額專享券，帶動直播間內的商品達到平均折扣率7. 5 折的優惠幅度，部分商品最低折扣達到 5 折，不愧是持續百億補貼的平臺，送優惠送到手軟。 低價+穩定的質量，放在現在的直播電商環境中，簡直就是大殺器。 最可怕的是，這種打折還要持續搞。 選晚上八點檔這個時間直播就很有意思，八點檔什么時候?當年全國最熱的電視劇都是放在這個時間段，新聞聯播后的這個時間一直是每日流量的巔峰時刻。 雖然八點檔電視劇已經不在了，這個流量的時間還是保留了當年精心選出來的科學優勢，聚劃算選擇這個時間直播，就是為了抓住這個夜場紅利，培養用戶的習慣，鎖定用戶的注意力，以此達到營銷效果的最大化。 可以說，聚劃算是在電視媒體崩掉之后，嘗試重建一個新的固定時間視頻宣傳渠道，這些實驗是在擴展電商的邊界，在不斷的探索用戶最能接受的。 |
