前段時(shí)間，經(jīng)緯中國(guó)創(chuàng)始管理合伙人張穎的一條微博在圈內(nèi)引發(fā)熱議，微博內(nèi)容說(shuō)經(jīng)緯投資的一家公司在將追求規(guī)模變?yōu)樽非蠛侠砩虡I(yè)利潤(rùn)后，結(jié)果“正向效果明顯。第四季度銷量反而意外地不降反增，比預(yù)計(jì)的好很多，從 9 月開(kāi)始，每個(gè)月利潤(rùn)遞增，十一月單月利潤(rùn)創(chuàng)新高到了幾千萬(wàn)，而且市場(chǎng)份額還有所增加。”對(duì)此張穎十分得意，表示 “這樣的及時(shí)覺(jué)醒，創(chuàng)始人的意識(shí)轉(zhuǎn)變，和過(guò)程中的給力執(zhí)行，讓我覺(jué)得過(guò)去自己CEO群里的嘮叨提醒也不是完全沒(méi)用。很開(kāi)心，等會(huì)吃飯加個(gè)雞腿獎(jiǎng)勵(lì)一下自己。”　　

　　創(chuàng)始人不再追求增長(zhǎng)規(guī)模而是商業(yè)利潤(rùn)，這樣的意識(shí)轉(zhuǎn)變，本質(zhì)是從增長(zhǎng)思維回歸到存量思維。互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)曾經(jīng)崇尚唯快不破，擴(kuò)張優(yōu)先，用補(bǔ)貼拉用戶，以虧錢換規(guī)模，規(guī)模增長(zhǎng)是第一位。接下來(lái)，在互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)階段后，挖掘存量市場(chǎng)變得更加重要。

　　1、什么是存量市場(chǎng)?

　　什么是存量市場(chǎng)?字面意義看就是現(xiàn)存的看得到的確定市場(chǎng)，整體市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)不再增長(zhǎng)、低速增長(zhǎng)甚至走向下滑。增量市場(chǎng)則是從無(wú)到有的新興市場(chǎng)，正在高速增長(zhǎng)且充滿想象空間。

　　2019 年，互聯(lián)網(wǎng)正式進(jìn)入存量時(shí)代。QuestMobile發(fā)布的 2019 中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)秋季大報(bào)告顯示， 2019 年到三季度末，國(guó)內(nèi)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)活躍用戶僅增長(zhǎng) 200 萬(wàn)，人均單日時(shí)長(zhǎng)僅增加 18 分鐘，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大盤不再增長(zhǎng)，而搜索引擎、瀏覽器、社交、游戲、廣告、工具諸多互聯(lián)網(wǎng)重要細(xì)分市場(chǎng)，則已進(jìn)入慢速增長(zhǎng)狀態(tài)，從各家互聯(lián)網(wǎng)上市公司財(cái)報(bào)來(lái)看，行業(yè)增長(zhǎng)率普遍已降到10%左右，股票的市盈率則從高峰期的四五十倍跌到今天的十倍。增長(zhǎng)難，成為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的主旋律。

　　互聯(lián)網(wǎng)公司，不論是BAT三巨頭、TMD三小巨頭還是創(chuàng)業(yè)公司都在尋求新增量。快手 2020 年春晚將撒出 11 億現(xiàn)金紅包，淘寶成為春晚合作伙伴重點(diǎn)推廣聚劃算百億補(bǔ)貼計(jì)劃，都是瞄準(zhǔn)了下沉市場(chǎng)。下沉市場(chǎng)外，百度押注AI和內(nèi)容產(chǎn)業(yè)，前幾年高速增長(zhǎng)的字節(jié)跳動(dòng)瞄準(zhǔn)搜索和社交……同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)集體to B轉(zhuǎn)向，以各自方式落地產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略，干苦活重活累活賺辛苦錢。

　　2020 年，來(lái)勢(shì)洶洶的5G很難快速普及，難以給互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)帶來(lái)直接增量。互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)，依然會(huì)是下沉市場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、新消費(fèi)、AI和內(nèi)容創(chuàng)業(yè)等領(lǐng)域。不過(guò)，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)積極而艱難地開(kāi)拓增量的做法，可能是“端著金飯碗討飯吃”，大家在四處挖掘增量時(shí)，卻忽視了眼前的存量。不論是社交、搜索、瀏覽器還是工具等互聯(lián)網(wǎng)細(xì)分市場(chǎng)，金礦并沒(méi)有被挖完，只是越來(lái)越難挖而已，整個(gè)行業(yè)從淘金時(shí)代走向煉金時(shí)代。

　　很多巨頭和創(chuàng)業(yè)公司擠在了5G、區(qū)塊鏈、自動(dòng)駕駛諸多新的“風(fēng)口”，然而這些新技術(shù)風(fēng)口對(duì)于很多玩家來(lái)說(shuō)都“太早了”，恐怕會(huì)起個(gè)大早趕個(gè)晚集。一些公司在開(kāi)拓增量上甚至有些走火入魔，類似于“用戶走路可賺錢”“用戶看新聞/廣告賺錢”的模式出現(xiàn)，形成表面增長(zhǎng)的夢(mèng)幻泡影。

　　在增長(zhǎng)越來(lái)越難時(shí)，在存量中尋找增量，或許是一個(gè)新思路。

　　2、何不擁抱存量思維?

　　存量市場(chǎng)規(guī)模巨大，雖然增速變緩，但是卻依然有增長(zhǎng)的可能性。就算市場(chǎng)不再增長(zhǎng)，依然可以實(shí)現(xiàn)從有到優(yōu)，以調(diào)整結(jié)構(gòu)的方式實(shí)現(xiàn)價(jià)值增長(zhǎng)：營(yíng)收不再增長(zhǎng)，利潤(rùn)可以增長(zhǎng);活躍用戶撞到天花板，用戶時(shí)長(zhǎng)卻可不斷深挖;免費(fèi)+后向商業(yè)模式增速放緩，用戶付費(fèi)商業(yè)模式正在興起……存量市場(chǎng)依然充滿很多可能性，重視存量市場(chǎng)，在存量市場(chǎng)中尋求增量的“存量思維”，將越來(lái)越重要，從互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的實(shí)踐來(lái)看，典型的存量市場(chǎng)挖掘有如下方式：

　　第一個(gè)是小程序模式。

　　微信發(fā)明的小程序應(yīng)該說(shuō)是存量挖掘的一大創(chuàng)新，如今已成為百度、字節(jié)跳動(dòng)、支付寶、 360 等超級(jí)平臺(tái)的標(biāo)配，小程序本質(zhì)上是“應(yīng)用內(nèi)應(yīng)用”，即依附于某個(gè)超級(jí)平臺(tái)應(yīng)用的應(yīng)用。對(duì)超級(jí)App用戶來(lái)說(shuō)，小程序是一種所見(jiàn)即所得的新體驗(yàn);對(duì)開(kāi)發(fā)者來(lái)說(shuō)，小程序是享受平臺(tái)流量溢出的手段;對(duì)平臺(tái)來(lái)說(shuō)，小程序是對(duì)存量用戶價(jià)值深挖的核心工具。

　　即便App本身用戶基數(shù)增長(zhǎng)停滯不前，但小程序讓App覆蓋更多場(chǎng)景，獲取更多時(shí)長(zhǎng)，形成更多價(jià)值。 2019 阿拉丁小程序白皮書(shū)顯示，微信小程序DAU突破3. 3 億，數(shù)量突破 300 萬(wàn)，應(yīng)用數(shù)量已跟AppStore應(yīng)用數(shù)在一個(gè)量級(jí)，其預(yù)計(jì) 2020 年微信小程序數(shù)量將會(huì)達(dá)到 500 萬(wàn)、DAU將會(huì)達(dá)到4. 5 億、小程序用戶人均單日使用時(shí)長(zhǎng)有望突破 1500 秒。微信外，百度、支付寶、 360 等小程序平臺(tái)均交出了亮眼答卷，當(dāng)微信推出小程序時(shí)我說(shuō)這玩意兒短期不可高估，長(zhǎng)期不可低估，現(xiàn)在這一判斷被驗(yàn)證。

　　第二個(gè)是老市場(chǎng)新應(yīng)用。

　　2019 年，先是馬桶、聊天寶和多閃三款社交App推出，后來(lái)今日頭條推出飛聊，微博推出了綠洲。社交一哥騰訊更是不甘示弱， 2019 年 9 月以來(lái)先后推出卡噗、貓呼、輕聊、回音、有記、朋友、歡遇、燈遇結(jié)交，其中 11 月推出 4 款， 12 月推出 3 款，覆蓋熟人、半熟人、陌生人等多種社交關(guān)系，職場(chǎng)、校友、愛(ài)情、興趣、生活記載等社交場(chǎng)景，音頻、視頻和形象秀等多種社交方式。雖然截至目前這些社交新應(yīng)用沒(méi)有一款全面爆發(fā)，但至少說(shuō)明，古老的社交市場(chǎng)在多年沉寂后，迎來(lái)全新可能。

　　2019 年，古老的搜索市場(chǎng)同樣上演的“老市場(chǎng)新應(yīng)用”的現(xiàn)象，字節(jié)跳動(dòng)高調(diào)進(jìn)軍搜索引擎，支持支持今日頭條、抖音、西瓜、火山、懂車帝等跳動(dòng)系A(chǔ)pp，張一鳴說(shuō)“如果沒(méi)有搜索場(chǎng)景的拓展和優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，頭條的增長(zhǎng)空間可能只剩 4000 萬(wàn)DAU。”微信不說(shuō)只做，多個(gè)版本修修補(bǔ)補(bǔ)后，微信搜索已經(jīng)成為一個(gè)完善的全網(wǎng)搜索引擎。

　　在瀏覽器、電商、工具諸多成熟市場(chǎng)，都出現(xiàn)了“老市場(chǎng)新應(yīng)用”的趨勢(shì)。就連最古老的PC市場(chǎng)，也迎來(lái)了華為、小米等后來(lái)者，各自的市場(chǎng)表現(xiàn)很不錯(cuò)。原因不難理解：存量市場(chǎng)雖然規(guī)模巨大，但痛點(diǎn)依然存在，創(chuàng)新者永遠(yuǎn)不會(huì)缺少機(jī)會(huì)。且多年沒(méi)有變化市場(chǎng)存在“用戶疲勞效應(yīng)”，用戶期待看到新玩意兒，新用戶群體特別是 95 后年輕人的崛起，創(chuàng)造了大量的機(jī)會(huì)。

　　第三個(gè)是大平臺(tái)流量溢出。

　　流量日益稀缺，且正加速向頭部集中。對(duì)于開(kāi)發(fā)者來(lái)說(shuō)，要靠獨(dú)立App成功已越來(lái)越難，唯一的出路恐怕是擁抱大平臺(tái)。大平臺(tái)流量豐厚產(chǎn)生溢出效應(yīng)，形成新一輪流量紅利。小程序、公眾號(hào)、拼團(tuán)裂變、私域流量、KOC等等，均是挖掘大平臺(tái)流量紅利的手段。

　　如今，頭部超級(jí)平臺(tái)都已推出小程序，擁抱小程序是獲取大平臺(tái)流量溢出效應(yīng)、實(shí)現(xiàn)存量深耕的最佳途徑。微信是最早推出小程序的平臺(tái)，卻不是唯一一家。對(duì)于開(kāi)發(fā)者來(lái)說(shuō)，應(yīng)該擁抱所有小程序平臺(tái)，利用好不同小程序平臺(tái)的特色，將利益最大化。

　　微信小程序用戶規(guī)模大，有獨(dú)特的社交場(chǎng)景適合拼團(tuán)裂變等模式的開(kāi)展，然而其問(wèn)題是絕對(duì)的去中心化，開(kāi)發(fā)者面臨冷啟動(dòng)問(wèn)題，大都難以起量;百度智能小程序基于移動(dòng)搜索和信息流等場(chǎng)景，提供AI技術(shù)加持，對(duì)開(kāi)發(fā)者有獨(dú)特價(jià)值;支付寶小程序則有類似于用戶征信這樣的獨(dú)特能力，是共享充電寶等支付強(qiáng)相關(guān)應(yīng)用，以及城市市民服務(wù)等身份強(qiáng)相關(guān)應(yīng)用的首選平臺(tái); 360 小程序則是唯一一家基于PC場(chǎng)景的小程序平臺(tái)，相對(duì)于移動(dòng)設(shè)備而言PC交互能力更強(qiáng)，且具有深度沉浸的特點(diǎn)，是占據(jù)白領(lǐng)黃金 8 小時(shí)辦公場(chǎng)景的最佳平臺(tái)，同時(shí) 360 小程序提供強(qiáng)大的推送、分享、變現(xiàn)等能力，給開(kāi)發(fā)者經(jīng)營(yíng)私域流量提供便利。 360 是PC桌面客戶端頭部玩家，因此 360 小程序雖然推出時(shí)間最晚，但對(duì)于想要覆蓋白領(lǐng)用戶上班 8 小時(shí)場(chǎng)景的開(kāi)發(fā)者來(lái)說(shuō)具有獨(dú)特價(jià)值。

　　360 小程序是 360 挖掘存量的關(guān)鍵舉措，對(duì)于開(kāi)發(fā)者來(lái)說(shuō)，也是挖掘存量市場(chǎng)的關(guān)鍵平臺(tái)。去年 9 月 360 小程序開(kāi)發(fā)者大賽啟動(dòng)，超過(guò) 4000 名開(kāi)發(fā)者報(bào)名，征集到 600 多件優(yōu)秀作品，覆蓋近 30 個(gè)行業(yè)領(lǐng)域，工具類小程序提交的數(shù)量最多，占比12%;其次是商務(wù)服務(wù)及教育行業(yè)，分別占比11%和8%。從參賽情況來(lái)看 360 小程序很受開(kāi)發(fā)者青睞，對(duì)工具、商業(yè)服務(wù)、視頻、教育、游戲等行業(yè)來(lái)說(shuō)， 360 小程序不可或缺，比如參賽的海能淘股讓用戶在辦公時(shí)間可以在PC上了解股市動(dòng)態(tài)，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，快速?zèng)Q策操盤。再比如教育行業(yè)，長(zhǎng)時(shí)間、沉浸式、強(qiáng)交互的特點(diǎn)讓PC成為在線教育第一終端， 360 小程序成為教育開(kāi)發(fā)者的價(jià)值洼地，環(huán)球網(wǎng)校 360 小程序單月用戶增長(zhǎng)超過(guò)40%，用戶留存達(dá)18%。

　　對(duì)于開(kāi)發(fā)者來(lái)說(shuō)，擁抱不同平臺(tái)的小程序，針對(duì)性開(kāi)發(fā)和運(yùn)營(yíng)，不錯(cuò)過(guò)任何有流量的平臺(tái)，是挖掘存量的明智之舉。

　　第四個(gè)是老用戶新價(jià)值。

　　即對(duì)存量用戶的價(jià)值深挖，提高用戶活躍度、付費(fèi)意愿和付費(fèi)能力，最終提高ARPU值。

　　視頻平臺(tái)會(huì)員模式就是對(duì)用戶價(jià)值深挖的典范，基于此，視頻平臺(tái)在用戶大盤不再怎么增長(zhǎng)時(shí)，在廣告模式外開(kāi)拓了全新的收入增量，愛(ài)奇藝、騰訊視頻付費(fèi)會(huì)員均已破億，且 2019 年三季度愛(ài)奇藝會(huì)員收入已首次超過(guò)50%。前段時(shí)間騰訊視頻和愛(ài)奇藝推出“會(huì)員 50 元搶先看”功能備受爭(zhēng)議，實(shí)際上無(wú)可厚非，本質(zhì)上這是視頻平臺(tái)對(duì)存量會(huì)員用戶的二次深挖，這樣的做法是存量時(shí)代的必然。

　　不只是視頻平臺(tái)，音樂(lè)平臺(tái)、電商平臺(tái)、音頻平臺(tái)、閱讀平臺(tái)都已刮起會(huì)員風(fēng)，這表明只要給用戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，用戶就愿意付費(fèi)，對(duì)平臺(tái)來(lái)說(shuō)就有全新的商業(yè)模式，實(shí)現(xiàn)在存量市場(chǎng)挖掘增量的目標(biāo)。不只是會(huì)員模式，類似的付費(fèi)模式、運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)等商業(yè)模式都是讓老用戶貢獻(xiàn)新價(jià)值，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)挖掘存量的舉措。

　　第五個(gè)是不斷擴(kuò)展邊界。

　　對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)公司來(lái)說(shuō)，自身的存量市場(chǎng)是別人的增量市場(chǎng)，反過(guò)來(lái)亦是如此。因此，主動(dòng)突破邊界，跨越到更多領(lǐng)域，哪怕是成熟領(lǐng)域，也可以實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。

　　比如快手， 2019 年最重要的兩個(gè)增量不是用戶，而是直播和電商，前者是從短視頻到直播的跨越，后者是流量變現(xiàn)的商業(yè)模式，如果快手推出自有電商平臺(tái)，則是一種跨界的行為，這個(gè)時(shí)間點(diǎn)應(yīng)該很快了。

　　再比如蘋果，iPhone最近幾年幾乎不再創(chuàng)新，功能伐善可是，智能手機(jī)銷量面臨增長(zhǎng)天花板，一方面蘋果推出了AirPods，在耳機(jī)這一看似成熟的市場(chǎng)開(kāi)拓新品類，重新定義無(wú)線耳機(jī)并實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)，2019 年銷額近60 億美元，有分析師指出 2020 年里AirPods銷量可能會(huì)翻一番以上，達(dá)到 8500 萬(wàn)副，銷售額將達(dá) 150 億美元，整體營(yíng)收比例將達(dá)3.5%左右。另一方面蘋果不斷強(qiáng)化互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)屬性，推出音樂(lè)、新聞、視頻等服務(wù)爭(zhēng)奪互聯(lián)網(wǎng)存量市場(chǎng)。

　　將別人的存量變?yōu)樽约旱脑隽浚�是存量�?jìng)爭(zhēng)的重要趨勢(shì)，同時(shí)意味著存量競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加殘酷。

　　第六個(gè)是數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

　　以AI、大數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)為核心的新技術(shù)正在重構(gòu)各行各業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)本身亦不例外，基于技術(shù)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化和智能化轉(zhuǎn)型，在研發(fā)、 營(yíng)銷、變新諸多經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)數(shù)智化，一方面可以降本增效，最終實(shí)現(xiàn)效率和利潤(rùn)的增長(zhǎng)。另一方則可以實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)重構(gòu)創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)跨越式增長(zhǎng)。存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，企業(yè)更要學(xué)會(huì)向數(shù)據(jù)要效率，找技術(shù)求增量。

　　互聯(lián)網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入存量時(shí)代，不論是巨頭企業(yè)還是創(chuàng)業(yè)者，不應(yīng)該只想著去抓增量。創(chuàng)造增量非常難，不只是要冒著巨大的風(fēng)險(xiǎn)，而且一個(gè)增量市場(chǎng)的形成往往是需要一定時(shí)間的，產(chǎn)業(yè)有產(chǎn)業(yè)的發(fā)展周期，技術(shù)有技術(shù)的成長(zhǎng)曲線，市場(chǎng)有市場(chǎng)的成長(zhǎng)規(guī)律。

　　互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在創(chuàng)造增量時(shí)，更要關(guān)注存量，擁抱在存量市場(chǎng)挖掘增量的“存量思維”。當(dāng)年很多互聯(lián)網(wǎng)公司拼命出海去全世界找增量，多年后全球化沒(méi)有幾家公司成氣候的，然而拼多多、快手、水滴籌們卻在巨頭眼皮底下崛起，很長(zhǎng)時(shí)間下沉市場(chǎng)就像灰犀牛一樣被大家視而不見(jiàn)。現(xiàn)在，很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)將目光放在5G、AI、區(qū)塊鏈之類的新風(fēng)口上，卻忽視了存量市場(chǎng)依然有大把機(jī)會(huì)，雖然不是遍地黃金，但深挖就能找到金礦，擁抱“存量思維”或許是 2020 年互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的一個(gè)新趨勢(shì)。